Неудачные переговоры пример

Ольга Маркова Рейтинг топика: +6 Автор Freelance.Today


Каким бы крутым специалистом ты не был, сколько бы уже на фрилансе не работал – всегда сложно озвучивать свою цену. Всегда переживаешь, не берешь ли ты мало или много, не развернется ли клиент, услышав стоимость твоих услуг, и не пойдет ли искать дешевле.

Сегодня мы расскажем вам, как вести переговоры с заказчиком о цене ваших услуг.

Помните, что нужно быть в меру твердым, но не давить; в меру уступчивым, но не идти на поводу.

Нужно грамотно вести переписку (или беседу). Запомните простые, но действенные приемы.

Делайте акцент в первую очередь на выгоде, которую получит клиент

Если вы распишете не свои преимущества, а именно ВЫГОДУ для клиента от сотрудничества с вами, он будет готов заплатить и большую сумму. Просто заказчик должен понимать, какие плюсы он получит, купив ваши услуги. А кто еще ему это объяснит, если не вы?

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Как же хочется иногда рассказать, что помог уже тысяче клиентов увеличить прибыль в десять раз! Но вы сами понимаете, что это – ложь, и клиент ваш тоже понимает это. И поэтому будет смотреть на вас как на мошенника.

Не называйте никаких цифр или фактов, если не знаете наверняка, что они правдивы.

Не добавляйте в портфолио чужие работы – это не только нарушение авторских прав. Если это вас не смущает, то подумайте о том, что рано или поздно это может вскрыться, и ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Также проверяйте все, что говорит вам клиент – он тоже может набивать себе цену, а оказаться нулем без палочки. Блефовать ради того, чтобы получить скидку или улучшенный сервис – один из распространенных приемов заказчиков. А в итоге они могут и вообще не заплатить.

Называйте точные цифры, а не округленные

Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.

Не кидайтесь и в крайность – некоторые фрилансеры называют цену подобно супермаркетам – 999 рублей, например. В нашей сфере это не работает, а только вызывает улыбку. Или подозрения.

Не спешите предоставлять скидку

Покупатель всегда хочет сэкономить и заплатить меньше. Даже если услуги или товар – отличные, а денег у него более чем достаточно. Вполне логично, что с вами будут торговаться.

Не идите на поводу у клиента. Возьмите на вооружение опыт продавцов на восточном базаре. Они никогда не дают сдачу – они досыпают товар. Они положат тебе еще несколько щепоток специй. Дадут еще один апельсин или горсть орехов. Но не деньги.

Так делайте и вы – предложите дополнительную бесплатную услугу за те же деньги. Продумайте заранее, какой пакет услуг вы можете предложить, если у вас попросят скидку.

Но всегда обрисовывайте бесплатную услугу так, словно она очень ценна. Куда дороже всяких скидок.

Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.

Несколько психологических приемов

Шутите (уместно), делайте комплименты (но так, чтобы это не выглядело наигранно или заискивающе). Сделайте все для того чтобы показать, что настроены на длительное сотрудничество, и вообще с вами приятно иметь дело. Обратная реакция не заставит себя ждать.

Если видите, что клиент пытается на вас давить, скажите, что вам нужно время для обдумывания. Так вы сможете спокойно взвесить все за и против, и принять лучшее решение. Спокойно, а не под эмоциями.

Если клиент начинает вас оскорблять («…все вы фрилансеры раздолбаи и денег много хотите») – лучше прекратить этот диалог. Сами спокойнее будете.

Старайтесь фисксировать все, О чем говорили с клиентом. Даже если это пока не заключение договора на оказание услуг. Потом может оказаться, что придется доказывать свою правоту – нужно иметь доказательства на руках.

И самое главное правило любых договоров: если на вас давят, вас оскорбляют, или клиент начинает считать каждую копейку – лучше отказаться от такого сотрудничества.

Хамы, не ценящие вас сразу же, относящиеся с предубеждением к вам, потому что вы – фрилансер, не достойны того, чтобы оказывать им услуги. Деньги эти будут заработаны реально потом и кровью – с вас все соки вытянут.

Вы не раб, а свободный художник – помните это. И вы свободны сами выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

Если заказчик – жадина, работать с ним тоже будет некомфортно. Он и комиссию до копейки высчитает, и с правками замучает.

Выбирайте клиентов с умом. Нервные клетки не восстанавливаются, и спокойствие за деньги не купишь.

26 Мар Ошибка №2 в переговорах — «всё сводится к обсуждению одной темы или проблемы»

Опубликовано: 21:03 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Еще одной очень распространенный ошибкой при ведении переговоров является то, что они сводятся к обсуждению какого-то одного параметра сделки.

Например, все сводится к обсуждению цены, переговоры затягиваются и в итоге заканчиваются ничем — стороны не договорились о цене. При этом все остальные параметры сделки (к примеру, сроки кредита, пакет документов и так далее) даже не обсуждались.

Думаю, каждый переговорщик рано или поздно оказывался в подобной тупиковой ситуации, когда кажется, что если «я не договорюсь по этому вопросу — я не договорюсь вообще ни о чем, и переговоры в целом будут провалены».

Есть ли выход из этой тупиковой ситуации, и какие техники ведения переговоров можно тут применить — я расскажу в этой статье.

Пример из банковской практики продаж.
Встретился менеджер банка с клиентом Иван Иванычем, познакомились, начали обсуждать кредитные продукты банка, и в конечном счете все свелось к обсуждению процентных ставок. Клиент говорит, что 15 процентов дорого, дайте меньше, а менеджер говорит, что ставки нормальные и так далее.
В итоге все может закончиться тем, что клиент скажет: «Если ставка будет больше 15% годовых, то предложение меня не интересует», и менеджер уйдет с переговоров ни с чем. Можно, конечно, говорить клиенту, что банк постарается подобрать для него продукт, что вы будете обращаться к нему в будущем и информировать о новых предложениях — но все это лирика. По факту — переговоры оказались неудачными, т.к. все свелось к обсуждению одного параметра сделки, и на этом же все закончилось. Никакого движения вперед не произошло.

Такие ситуации постоянно встречаются и на бытовом уровне.
Я даже не буду приводить пример — просто вспомните, когда Вы последний раз не смогли договориться с кем-то из-за расхождений по одному вопросу. Может быть, цена показалась Вам слишком высокой, и Вам отказались сделать скидку — в итоге сделка не состоялась. Или что-то еще…

Как видите, выжать максимум из многих переговоров очень часто мешает то, что сами переговоры сводятся к обсуждению одной темы или проблемы, одного вопроса.

Выиграть переговоры, в которых все свелось к обсуждению одного параметра, очень сложно. Вы их выиграете, если этот параметр окажется значительно лучше, чем у ваших конкурентов. Но часто ли такое бывает? Как правило, продукты банков очень похожи друг на друга и кардинально не отличаются.

Именно поэтому важно, на мой взгляд, всегда придерживаться этого простого правила — не сводите переговоры к обсуждению одной темы или проблемы.

Я хочу предложить вам несколько полезных техник, которые позволят вам избежать тупиковых ситуаций в переговорах и красиво перейти к обсуждению других важных вопросов и сторон вашего продукта.

Как только вы чувствуете, что есть риск зациклиться на каком-то одном вопросе, чувствуете, что переговоры могут зайти в тупик, попробуйте сделать следующее.

Допустим, клиент говорит Вам — а какие у Вас ставки? А почему такие высокие? А можно сделать меньше? и так далее.

Вариант 1. Техника «А что еще важно…»

Иван Иваныч, скажите, пожалуйста, при выборе банка для вас важна только процентная ставка, или есть еще какие-то параметры, которые для вас имеют значение?

При использовании данной фразы Вы задаете клиенту альтернативный вопрос (ЭТО..или.. ЭТО), чтобы понять, какие критерии для него важны при оформлении кредита, на что он опирается при принятии решения. Это очень важный момент, т.к. в дальнейшем Вы можете вести обсуждение других критериев, и точно не промахнетесь при презентации продукта — вы сможете говорить о тех вещах, который действительно волнуют клиента.

Вариант 2. Техника «Предположим»

Иван Иваныч предположим, что по процентным ставкам мы с вами договоримся, а в остальном вас все устраивает?

Как видите, с помощью такой простой техники мы сделали самое главное — легко и корректно перевели разговор на другую тему. Данная формула еще и позволяет проверить возражение клиента на искренность: действительно ли для него так важны процентные ставки по кредиту или есть еще что-то, что вызывает сомнения.
И что еще важно — вы фактически получаете гарантию того, что если по цене договоритесь — все будет ок.

Вариант 3. Техника «Обсудим через пару минут»

Иван Иваныч, вопрос по ставкам действительно важный, предлагаю его обсудить через пару минут, а в остальном Вас все устраивает?

Аналогично предыдущему варианту, Вы немного переводите разговор в другое русло, и уточняете, какие моменты важны для клиента помимо процентной ставки по кредиту.

Есть еще и другие красивые техники выхода из тупиковых ситуаций, о них я рассказываю в курсе Беспроигрышные переговоры.

Итак, в этой и предыдущей статьях я рассказал о двух распространенных ошибках которые возникают в переговорах постоянно:
1. Бесконечные уступки клиенту. Не делайте бесконечных уступок — всегда просите что-то взамен
2. Не сводите переговоры к обсуждению одной темы или проблемы. Пользуетесь специальными техниками для продолжения переговоров и повышения их результативности.

Даже избежав этих двух ошибок, вы гарантировано повысите эффективность ваших переговоров. Попробуйте внедрить эти простые правила уже сегодня — максимум завтра. Ведь скорее всего, переговоры у вас будут: либо с клиентом, либо со своим начальником, либо с подчиненными и так далее. Попробуйте и увидите результат 🙂

Еще больше техник, секретов и приемов по ведению переговоров я собрал в своем новом курсе «Беспроигрышные переговоры. Готовая система за 1 день». Лучшие практики продаж, пошаговые алгоритмы и готовые фразы, которые сделают из любого клиента Вашего союзника и делового партнера.

Подробности здесь.

Каждый день проводится большое количество деловых встреч и переговоров совершенно разных уровней. И не важно, что это: встреча глав мировых корпораций с целью заключить миллионную сделку или деловая беседа двух мелких предпринимателей о сотрудничестве – в любых переговорах важно уметь правильно их проводить, а не действовать наобум. Без тщательной подготовки к деловой встрече и правильной стратегии поведения во время неё вы вряд ли сможете достичь желаемого результата переговоров.

Проведение деловых встреч – дело довольно тонкое, и даже если вы только начинаете вести деловую активность, уже сейчас вам не помешает узнать некоторые нюансы организации деловых переговоров.

Как организовать деловую встречу

Во время деловой встречи соблюдайте несколько простых правил, и тогда вы: во-первых, будете чувствовать себя увереннее во время переговоров; во-вторых, предстанете в глазах своего собеседника (-ов) серьезной и продуманной личностью, с которой можно иметь дело; и в-третьих, повысите свои шансы на желаемый итог переговоров.

Четкие задачи

В процессе подготовки к переговорам необходимо составить конкретный список вопросов, которые нужно рассмотреть и задач, которые нужно решить. И во время самих переговоров не следует отклоняться от этого списка, иначе вы рискуете потерять главную нить разговора и, следовательно, не добиться поставленной цели. Чем больше основных вопросов, которые должны быть рассмотрены на переговорах, тем серьезнее должна быть подготовка к ним, так как необходимо выбрать оптимальное количество времени, которое затратится на рассмотрение каждого вопроса.

Минимум «воды»

Это правило касается не только деловых переговоров с партнерами, но и рабочих совещаний и любых деловых бесед по работе. Часто люди (особенно, если они находятся в приятельских отношениях вне работы), начинают углубляться в те темы, которые абсолютно не имеют отношения к цели переговоров. И по итогу получается, что встреча вроде бы состоялась, вроде бы о чем-то говорили, но в результате ни к чему не пришли. Поэтому старайтесь по максимуму отвлечься от разговоров на тему «как отметил день рождение» или «как поживает семья», а сконцентрироваться исключительно на рабочей теме. Все остальные разговоры – в свободное от работы время.

Только важные люди

Редко деловые переговоры проводятся двумя людьми с глазу на глаз. Это скорее частные случаи. В большинстве, на переговорах присутствует несколько людей с обеих сторон – советники, коллеги, партнеры, помощники. Брать с собой на переговоры нескольких людей, которые выскажут свое мнение, дадут совет и помогут принять правильное решение – это разумно, но не стоит переусердствовать с количеством помощников. Во-первых, большое количество людей в переговорной комнате может создать ощущение «толпы» и рассеять вашу концентрацию. Во-вторых, люди, которые не особо имеют отношение к рассматриваемой проблеме, если и будут говорить, то скорее всего это будет либо не по теме, либо просто не будет никого интересовать (вы же не будете прислушиваться к мнению дизайнера о том, как вывести предприятие из кризиса?). Поэтому берите с собой на переговоры только тех, кто действительно там нужен.

Пунктуальность и регламент

Привычка опаздывать – увы, проблема многих людей. И деловых в том числе. Ждать опоздавших – значит, задерживать начало переговоров. В ожидании время тратиться впустую. По-настоящему деловой человек просто обязан ценить своё время, поэтому либо «выдрессируйте» своих подчиненных так, чтобы они всегда приходили вовремя, либо просто начинайте без опоздавших. К слову, лучший способ навсегда пресечь привычку опаздывать у своих подчиненных – это подавать им собственный пример своевременного прихода на работу и на все рабочие мероприятия.

Слово каждому

Если вы приняли во внимание правило о присутствии только важных людей на переговорах (см. 3-й пункт), то значит, на деловой встрече вас интересует мнение каждого находящегося в стенах переговорной комнаты. Дайте им возможность это мнение высказать. Во время вашей речи позвольте присутствующим комментировать и делать конструктивные замечания, однако, не превращайте всё в балаган. Когда итоговое решение уже более менее вырисовалось, еще раз переспросите каждого, что он думает о сложившейся ситуации. Подводя итоги, старайтесь учесть мнение всех участников переговоров.

Сдержанность

Умение держать себя на деловой встрече – необходимое качество каждого человека. Не стоит проявлять излишний восторг в отношении каждого выгодного для вас решения. Не стоит раздражаться и психовать, если что-то пошло не так, как вы хотели. Вы можете проявлять своё удовлетворение или свое недовольство, но делайте это сдержанно и с достоинством. Также, на любые «выпады» со стороны оппонентов отвечайте спокойно и уверенно.

Презентации

Для любой деловой встречи уместно составить небольшую презентацию, в которой вы опишите краткие положения и цели встречи. Это будет полезно и вашей стороне, и стороне собеседника: вы не упустите и не забудете ни одной важной детали, а собеседнику будет легко воспринять информацию, если она будет представлена в наглядной форме.

Вывод

В конце встречи нужно обязательно сделать вывод, включающий в себя вопросы, которые были рассмотрены, и решения, которые были приняты по этим вопросам. Если определенные вопросы по каким-либо причинам не были затронуты (отсутствовали ответственные за них люди, не хватило времени, не было нужной информации и т.д.), то обязательно нужно перенести рассмотрение этих вопросов на определенный день и время, и оповестить об этом всех участников.

Еще несколько советов:

1. На рабочие переговоры стоит приходить в соответствующей деловой одежде. В некоторых современных компаниях уместен свободный стиль одежды в обычные рабочие дни (особенно для тех работников, которые не имеют прямого контакта с клиентами и партнерами), однако, если вы являетесь участником деловой встречи, проявите уважение к своим собеседникам и оденьтесь подобающе.

2. Если тематика переговоров очень обширна, будет лучше разбить их на несколько этапов, в процессе каждого из которых вы будете рассматривать отдельный вопрос. В этом случае необходимо правильно расставить приоритеты, и выстроить последовательность этапов в наиболее оптимальном виде.

3. Не тратьте понапрасну свое время. Если вы видите, что встреча стремительно терпит поражение, то лучше закончите её, не доживаясь «официального» финала. Признаков того, что переговоры уже не увенчаются успехом, может быть много: собеседник перестал задавать вам вопросы и поддерживать разговорную активность, собеседник явно устал и не настроен на конструктивную беседу, собеседник начал язвить и так далее. В зависимости от важности тематики переговоров и сотрудничества именно с этим партнером, либо перенесите встречу, либо вовсе поставьте на ней жирную точку.

4. Если другая сторона начала задавать вам слишком много провокационных и каверзных вопросов, это значит только одно: они не до конца верят тому, что вы говорите. Возможно, вы выглядите неубедительно. Поэтому стоит изменить манеру общения или поработать над невербальным проявлениями тела и голоса.

Одним из лучших спикеров Конференции NonFoodMaster-2018 «Бизнес стратегии и тактики развития рынка DIY & Home Improvement», был признан Сергей Лищук, он выступил перед присутствующими с докладом, посвященным теме успешного ведения переговоров между поставщиками и торговыми сетями. Сергей является эксклюзивным тренером по переговорам в ритейле Тренингового Центра TradeMasterGroup, специалист-практик с более чем 20-ти летним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам».

— Дело в том, что в настоящее время намечается очень неоднозначная тенденция, последняя компетенция, которой ранее обладали только поставщики — разработка товаров, начинает узурпироваться торговыми сетями. Такая ситуация может привести в скором времени к тому, что бренды превратятся в простых производителей. Торговые сети уже не создают СТМ только с помощью банального копирования. Они начинают заниматься сложным, глубоким и дорогим маркетингом, а самое главное, рискованным маркетингом для того, чтобы получить преимущество перед другими сетями. Складывающаяся ситуация становится довольно устрашающей для производителей, так как их заработки попадают под угрозу.

Как обычно поставщики проводят переговоры с торговыми сетями?

Что они делают для того, чтобы получить место на полке? Зачастую они говорят о качестве своего продукта, о том, что на их товары существует стабильный спрос, что они обеспечат высокий уровень сервиса и прочее. Но эти аргументы не имеют большого значения для закупщика. Главный аргумент, который должен звучать, это деньги. Уже в первые три секунды переговоров нужно сказать байеру (сотруднику отдела закупок) о том, что его компания, сотрудничая с вами, сможет заработать.

Проблема в том, что торговые сети сейчас так организовали рабочий процесс, что байеры сильно загружены, и у вас, как у представителя поставщика, есть всего несколько минут на то, чтобы достучаться к ним и что-то предложить. Поэтому не тратьте время и говорите сразу о главном.

Когда я занимался закупками, я попробовал посчитать, сколько поставщик (это была транснациональная компания) отдавал нашей торговой сети в виде ретро-бонусов, маркетинговых платежей и прочих платежей, получилось 72%. Это ждет и украинских производителей в ближайшее время. Безусловно, для каждой категории эта цифра разная, но все равно это достаточно большие цифры, и если так много отдается ритейлу, как жить производителю?

Все производители планируют для себя увеличение продаж, составляют такие планы и ритейлеры. Но если рынок стагнирует, если покупательская способность не растет, как вырастить товарооборот?

Ритейлеры, в связи с ситуацией, сложившейся в экономике Украины, будут вынуждены черпать ресурсы для повышения маржи у поставщиков. Почему так будет происходить? Потому что производители, слабее ритейлеров. Любой сотрудник отдела закупок в торговой сети ведет около 100-150 переговоров в год, при этом представитель поставщика проводит от силы 5-10 переговоров за год. Кроме того, байеры крупных торговых сетей обучены вести переговоры таким образом, что представители поставщиков зачастую выбрасывают «белый флаг», и спрашивают, что они должны сделать, чтобы оставаться на полке. И проблема в том, что сегодня байер, получив лучшие условия от поставщика, завтра сделает такие условия средними в категории, а послезавтра еще увеличит свои бонусы. Так, шаг за шагом, в России дошли до того, что ретро-бонусы (это выплата в виде процентов от продаж) от поставщиков ритейлерам доросли до 30%.

Сегодня ритейл обучает своих сотрудников отделов закупок, своих байеров тому, как правильно вести переговоры. В такой ситуации и поставщики должны обучать своих представителей, чтобы они знали, что говорить, и как правильно действовать в любой ситуации. Допустим, что в среднем для одной украинской компании оборачиваемость равна 100 млн. долларов, если торговая сеть по годовому контракту выторгует у поставщика всего 0,5%, то предприятие потеряет 500 тысяч гривен. Вот результат неправильно проведенных переговоров.

Предлагаю ознакомиться с принципами работы байера торговой сети Carrefour, в Украине и в России она не представлена, но это наиболее широкий список в свободном доступе из всех, которые я смог найти. В работе байеров нет ничего личного, это всего лишь способ получить деньги поставщика.

Если меня спросят о коммерческих предложениях, то я скажу, что большую часть из них можно сразу отсеивать, потому в них нет главного. Я часто получаю коммерческие предложения, 99% из них о том, какая у нас компания, какая у нас дистрибуция, какие бренды мы выпускаем. Но байеру не нужна эта информация, он сам не пробует эти продукты. Некоторые сетевые компании даже запретили своим байерам брать образцы товаров, потому что для них не важно, что запаковано в коробку, для них важны три момента: какова известность у бренда, какова его представленность, и какие коммерческие условия поставщик им предлагает.

В наш век цифровизации, расскажу вам о таком потрясающем решении, байер просто выкладывает потенциальные новинки в социальную сеть и просит у своих подписчиков, приобрести их у конкурентов в рознице и протестировать. Находится всегда около 100-150 человек-энтузиастов, которые идут и покупают и составляют независимое, незаинтересованное мнение. На основе этих мнений байер также принимает решение, потому что ему не важно, какая продукция на самом деле, важно то, насколько она понравилась потенциальным покупателям. Поэтому нельзя забывать о том, что необходимо держать фокус на клиенте, изучать покупателя, определить для себя его истинные ценности.

Также перед проведением переговоров, поставщик обязательно должен посетить магазины торговой сети, для которой он хочет сделать коммерческое предложение, и ознакомиться с фактической картиной продаж. Также необходимо ознакомиться со статистикой продаж в категории, узнать закупочные цены, цены на полке, объемы продаж, какова маркетинговая активность. Все, что поможет поставщику позиционировать свой товар по цене и по отношению к конкурентам. Отталкиваясь от предполагаемых объемов продаж, можно посчитать возможную прибыль, то есть, по сути, сделать работу байера. Что дает анализ статистики? Переговоры поставщика с торговой сетью перейдут в деловое русло, сколько можно будет продать, а значит получить маржу и заработать прибыль.

Представьте, что вы хотите приобрести билет в метро, но при этом ценника со стоимостью проезда нет. Как определить цену, чтобы вас пустили в метро? Как определить ровно те 5 гривен, потому что за 4 гривны вас не пустят, а от 6 гривен и больше байер, конечно же, не откажется? Как поставщику определить фактическую стоимость контакта, чтобы остаться в сети и не переплатить? Необходимо взять фактические продажи и определить средние параметры работы с сетью и оценить себя. Если вы находитесь выше средних параметров, вам нечего волноваться, вы останетесь в сети, и наоборот, если вы ниже среднего, то, скорее всего, топор над вами уже кто-то занес и необходимо срочно что-то предпринимать. Если у вас средние продажи, то правильным будет, если поставщик предложит байеру контракт на следующий год со 100,1% от предыдущего года. Но ни в коем случае не стоит предлагать 150% или даже 110%, потому что это разогревает аппетиты сетей.

Очень важно поставщику составить хорошее коммерческое предложение, это решение которое определит его будущее положение в торговой сети. Коммерческие предложения в 99% случаев составлены плохо, в них очень мало сказано о бизнесе. Необходимо уделить коммерческому предложению максимальное внимание, на сегодня 95% решений о работе с поставщиком принимается безлично. Если поставщика пригласили на встречу, то, скорее всего, что счастливый билет у него уже в кармане, с ним будут работать, такое решение торговая сеть для себя уже приняла на основании деловой переписки с ним. Главными в коммерческом предложении должны быть ключевые показатели эффективности (KPI) для байера, как представителя торговой сети, тогда поставщик абсолютно точно имеет все шансы расширить свою полку.

Перечислю главные ошибки в подготовке коммерческого предложения:

− отсутствие имени получателя;

− неестественное восхваление потенциального клиента;

− использование критических замечаний в адрес потенциального клиента;

− перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о себе;

− запугивание потенциального клиента;

− направление одного шаблонного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов;

− дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение;

− голословность коммерческого предложения;

− страсть к эпистолярному жанру;

− размер файла, превышающий 2 Мб;

− отсутствие фото и/или картинок продукта или услуги;

− отсутствие призыва к действию.

Может быть, на сегодняшний момент тема успешного ведения переговоров еще не настолько актуальна для поставщиков, но это только потому, что пока они не чувствуют реальной угрозы от ритейлеров, от них не исходит слишком сильное давление на контракты. Но в ближайшее время это давление будет расти, и поставщикам необходимо будет учиться защищать свои доходы. Желаю всем поставщикам успехов на этом сложном пути!

Читайте также: Предотвращение потерь, как бизнес-стратегия ценой в 30% прибыли

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ