Планирование выручки от реализации продукции работ услуг

Факторы, влияющие на выручку от реализации продукции

Размер выручки от реализации продукции зависит:

ь от количества, ассортимента и качества продукции, которая подлежит реализации;

ь уровня реализационных цен.

Объем (количество) реализованной продукции прямо влияет на величину выручки, а само количество реализованной продукции зависит от объема производства товарной продукции и изменения величины переходящих остатков нереализованной продукции на начало и конец периода (года). Ассортимент реализованной продукции оказывает двоякое влияние на величину выручки. Увеличение в общем объеме реализованной продукции удельного веса ассортимента с более высокой ценой увеличивает выручку, и наоборот.

Прямое влияние на размер выручки оказывает и уровень цен. В свою очередь, на уровень цен влияют качество и потребительские свойства, сроки реализации продукции, спрос и предложение на рынке, состояние рынка сырья и материалов.

В условиях рыночной экономики применяют свободные, фиксированные и регулируемые цены.

В большинстве случаев пользуются свободными ценами, то есть ценами, которые сложились на рынке под влиянием спроса и предложения по договоренности сторон — поставщика и потребителя.

Фиксированные цены устанавливаются административно (государством), в основном на услуги первой необходимости и на товары, которые монопольно изготовляются государством (газ, электроэнергия и др.).

Регулируемые цены устанавливаются регулированием уровня рентабельности товаров первой необходимости, например, хлебобулочных изделий, продуктов детского питания и т.д. При этом государством устанавливаются индикативные цены — минимальный и максимальный уровень цен.

Сущность и состав затрат (расходов) предприятий

Деятельность предприятия с момента его создания связана с осуществлением разнообразных затрат трудовых, материальных, нематериальных и финансовых ресурсов.

Затраты (Costs) — выраженные в денежной форме расходы, которые предприятие несет в процессе осуществления своей хозяйственной деятельности.

Можно выделить основные виды расходов (рис. 2.1).

Рисунок 2.1 — Основные виды расходов предприятия

Под операционными расходами понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных, нематериальных и финансовых ресурсов на осуществление производственной (операционной) деятельности.

По своему характеру операционные затраты подразделяются на два вида: текущие и долговременные затраты.

Текущие затраты (себестоимость) связаны с закупкой сырья и материалов, их транспортированием и хранением; обслуживанием материально-технической базы, содержанием персонала и т.д.

Предприятие может существенно влиять на формирование себестоимости.

Однако при этом необходимо учитывать следующее: во-первых, состав затрат, относимых на себестоимость, регламентирован законодательством. Затраты предприятия, которые включаются в себестоимость продукции (работ, услуг), группируются по таким элементам: материальные затраты, затраты на оплату труда, отчисления на социальные мероприятия, амортизация основных фондов и нематериальных активов, другие затраты.

Во-вторых, в составе затрат, которые включаются в себестоимость, размер некоторых из них также регулируется государством установлением нормативов отчислений. Это прежде всего касается таких элементов затрат:

ь отчисления на социальные мероприятия (государственное пенсионное страхование, социальное страхование, страхование на случай безработицы);

ь амортизация основных фондов и нематериальных активов;

ь затраты на финансирование ремонта и улучшение основных фондов;

ь другие затраты (налог на землю и транспортные средства, коммунальный налог).

Влияние предприятия на названные элементы затрат ограничено, но возможно посредством управления показателями, к которым применяются установленные нормативы отчислений: затраты на оплату труда, структура и источники её выплаты, стоимость основных производственных фондов, их структура и источники формирования.

Долговременные затраты (инвестиции) связаны со строительством, реконструкцией или приобретением новых производственных зданий, помещений; покупкой новых видов машин и оборудования, приобретением различных нематериальных активов, обслуживающих производственно-сбытовые процессы и т.п.

К прочим операционным расходам относят:

ь себестоимость реализованных производственных запасов (за исключением реализации готовой продукции);

ь сомнительные (безнадежные) долги и потери от обесценивания запасов;

ь потери от операционных курсовых разниц;

ь признанные экономические санкции;

ь отчисления для обеспечения предстоящих операционных расходов;

ь другие расходы, возникающие в результате операционной деятельности предприятия (кроме расходов, включаемых в себестоимость).

Административные расходы отражают общехозяйственные расходы, связанные с управлением и обслуживанием предприятия.

Расходы на сбыт расходы предприятия, связанные с реализацией продукции (расходы на содержание подразделений, занимающихся сбытом продукции, рекламу, доставку продукции потребителю и т.п.).

Расходы по финансовым операциям включают:

ь расходы на проценты и другие расходы, связанные с привлечением заемного капитала;

ь потери от участия в капитале (убыток, причиненный инвестициями в ассоциированные, дочерние или совместные предприятия);

ь себестоимость реализации финансовых инвестиций, необоротных активов, имущественных комплексов;

ь потери от неоперационных курсовых разниц;

ь потери от уценки финансовых инвестиций и необоротных активов.

Чрезвычайные расходы — невозмещенные убытки от чрезвычайных событий (стихийного бедствия, пожаров, техногенных аварий и т.п.)

Суммарные затраты предприятия как производственные, так и непроизводственные, независимо от того, относятся они на себестоимость или на финансовые результаты, можно разделить на две основные категории:

1) переменные (или пропорциональные) затраты, которые прямо зависят от изменения объемов производства. Они возрастают либо уменьшаются пропорционально объему производства. Это расходы на закупку сырья и материалов, потребление электроэнергии, транспортные издержки, торгово-комиссионные и другие;

2) постоянные (непропорциональные или фиксированные) затраты не следуют за динамикой объема производства, т.е. они имеют место даже в том случае, если предприятие временно не осуществляет операционную деятельность.

К таким затратам относятся амортизационные отчисления, проценты за кредит, арендная плата, оклады управленческих работников, административные расходы и т.п.

Зависимость затрат от объема производства представлена на рисунке 2.2.

q, шт.

Рисунок 2.2 — Зависимость затрат от объема производства

Некоторые виды затрат сложно отнести к одной из категорий, так как они состоят из постоянной и переменной частей. Примеры таких затрат: почтовые и телеграфные расходы, расходы на текущий ремонт оборудования и т.п.

Такие затраты, с определенной степенью вероятности, можно разделить на постоянную и переменную части при помощи различных математических методов (метод максимальной и минимальной точки, графический метод, метод наименьших квадратов и др.).

Таким образом, суммарные затраты можно представить в общем виде:

C = F + q v , (2.3)

гдеC (costs) — суммарные затраты; F (fixed costs)- сумма постоянных издержек; v (variable costs) — переменные издержки на единицу продукции; q — количество произведенной продукции.

Четкая классификация доходов и расходов является базой:

· обоснованного определения чистого результата деятельности за определенный период;

· определения, из какого источника получена основная часть доходов и прибыли отчетного периода;

· разделения производственной себестоимости продукции и непроизводственных расходов, в том числе расходов по управлению и реализации, а также расходов по финансовым операциям;

· разделения постоянных и переменных расходов в целях управленческого и финансового анализа.

Термины и понятия: валовой доход, доход (выручка) от реализации продукции, чистый доход (выручка) от реализации продукции, объем реализации, операционные расходы, себестоимость, переменные затраты, постоянные затраты.

1. Валовой доход предприятия складывается из доходов от обычных видов деятельности (операционной, финансовой и инвестиционной) и чрезвычайных доходов.

2. Выручка от реализации продукции — основной источник доходов предприятий. На величину выручки от реализации продукции оказывают влияние такие факторы, как объем и цена реализованной продукции.

3. К расходам предприятия относятся расходы на обычные виды деятельности (операционные расходы, административные расходы, расходы на сбыт, расходы по финансовым операциям) и расходы в связи с чрезвычайными событиями.

4. Разделение затрат на постоянные и переменные помогает решить задачу максимизации массы и прироста прибыли за счет относительного сокращения тех или иных расходов. Это разделение позволяет судить об окупаемости затрат и дает возможность определить «запас финансовой прочности” предприятия на случай осложнения конъюнктуры и иных затруднений.

В процессе финансово-хозяйственной деятельности финансовые службы предприятия могут осуществлять планирование выручки от реализации продукции на предстоящий год, квартал и оперативно.

Годовое планирование выручки эффективно при стабильной экономической ситуации. В условиях нестабильности, когда соотношение спроса и предложения подвержено трудно прогнозируемым изменениям и законодательно установленными правилами поведения юридических лиц в налоговой, кредитной и финансовой сферах постоянно меняются, годовое планирование затрудено и не является объективным ориентиром для предприятия.

Поэтому для определения прибыли, возможно, и необходимо квартальное планирование.

Оперативное планирование выручки используется для контроля за своевременностью поступления денег за отгруженную продукцию на денежные счета предприятия. Общая сумма выручки от основной деятельности включает в себя выручку от реализации продукции, выполненных работ и оказанных услуг промышленного и непромышленного характера.

Для определения выручки от реализации продукции необходимо знать объем реализации продукции в действующих ценах без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок и экспортных тарифов для экспортируемой продукции. Выручка от выполненных работ и оказанных услуг определяется исходя из объема выполненных работ и соответствующих расценок и тарифов.

Существует два метода определения плановой выручки: прямого счета и расчетный. Первый метод используется на предприятиях с небольшой номенклатурой продукции и коротким циклом производства, когда нет переходящих остатков готовой продукции на складе или эти остатки по периодам времени меняются незначительно. Здесь большое значение имеет уровень разработки номенклатуры продукции по видам, маркам, сортам и согласование с заказчиками их объема и цен на планируемый период. При этих условиях выручку от реализации можно определить путем умножения объема реализуемой продукции на цену единицу продукции.

Метод прямого счета основан на гарантированном спросе. Предполагается, что весь объем произведенной продукции приходится предварительно оформленный пакет заказов. Это наиболее достоверный метод планирования выручки, когда план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены. Тогда выручку от реализации можно определить по следующей формуле: В = Р x Ц, Где В – выручка от реализации продукции, Р – объем сопоставимой реализованной продукции, Ц – цена единицы реализованной продукции.

В условия рыночных отношений большинство предприятий не имеет гарантированного спроса на весь объем произведенной продукции. Для оптимизации затрат и роста финансовых результатов предприятие должно прилагать усилия для увеличения выпуска продукции, расширения его ассортимента, производства принципиально новых по потребительским качествам товаров. Следовательно, объемы заказов на производимую продукцию подвержены колебаниям, предприятия вынуждены производить ежедневную работу по расширению рынка для своей продукции.

В этих условиях для планирования выручки применяется расчетный метод, основой которого является объем реализуемой продукции, корректируемый на входные и выходные остатки.

По этому методу необходимо учитывать — на планируемый год: объем производства продукции, работ и услуг; — на начало нового периода: ожидаемые остатки готовой продукции на складе, товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, товаров отгруженных, не оплаченных в срок, товары, находящиеся на ответственном хранении у покупателей; — на конец периода: рассчитанные по нормативам остатки готовой продукции на складе, товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил.

Планирование выручки от реализации продукции осуществляется по аналогии с планированием затрат на производство и реализацию продукции: В = Он + Т – Ок, Где В – выручка от реализации продукции, Он – нереализованные остатки готовой продукции на начало планируемого периода, Т – товарная продукция, предназначенная к выпуску в планируемом периоде, Ок – остатки нереализованной готовой продукции на конец планируемого периода.

При планировании остатков готовой продукции на начало планируемого периода предприятие не имеет исчерпывающих данных о фактической величине остатков, поэтому в расчет принимаются ожидаемые остатки нереализованной продукции. Их стоимость в ценах реализации определяется с помощью коэффициента пересчета, который равен частному от деления объема продукции в ценах отчетного периода на производственную себестоимость продукции этого периода. Ожидаемые остатки на начало планируемого периода при кассовом методе учета выручки состоят: из готовой продукции на складе, товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил; товаров отгруженных, но не оплаченных в срок; товаров на ответственном хранении у покупателей в виду отказа от акцепта.

При планировании остатков нереализованной готовой продукции на складе исходят, прежде всего, из их фактического наличия, а в случае отсутствия текущих данных – из данных на последнюю отчетную дату, и ожидаемого выпуска товарной продукции с учетом ее реализации в соответствии с имеющимися заказами на начало планируемого периода. Планирование остатков товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, производится на основе анализа структуры, графиков, способов платежа по заключенным договорам, а также сложившихся сроков документооборота для внутригородских и иногородних расчетов, а также расчетов в валюте при ведении внешнеэкономической деятельности.

Планирование остатков товаров отгруженных, но не оплаченных в срок, и товаров, находящихся на ответственном хранении покупателя на начало планируемого периода, опирается на оперативные данные о причинах неплатежей и принимаемых мерах по их сокращению.

На конец планируемого периода остатки нереализованной продукции состоят из остатков готовой продукции на складе и товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил.

Остатки готовой продукции на складе на конец планируемого периода определяются исходя из необходимости их накопления для выполнения договорных обязательств, срок действия которых находится за пределами планируемого периода, условий реализации и других причин.

При планировании выручки по отгрузке нереализованной считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода.

Плановая выручка может быть рассчитана еще несколькими способами: 1) пофакторный метод; 2) метод суммарного расчета (экстраполяции).

Планирование выручки от реализации продукции может осуществляться на предстоящий год, квартал и оперативно. Годовое планирование выручки возможно при стабильной экономической ситуации. В нестабильной ситуации оно затруднено и неэффективно, поэтому приходится использовать квартальное планирование. Оперативное планирование выручки преследует конкретную цель – контроль за своевременностью поступления денег за отгруженную продукцию на счет предприятия. Общая выручка от основной деятельности предприятия включает в себя выручку от реализации продукции, выполненных работ и оказанных услуг промышленного и непромышленного характера. Для определения выручки от реализации продукции надо знать объем реализации продукции в действующих ценах без налога на добавленную стоимость, акцизов и экспортных тарифов для экспортируемой продукции.

Выручка от реализации по пофакторному методу рассчитывается на основе фактической выручки от реализации продукции в базисном периоде и тех изменений, которые планируются в предстоящем периоде.

Основными факторами, корректирующими объем выручки, являются изменения

— объема реализации;

— структуры реализуемой продукции;

— цен на продукции. ВРпл= ВРбаз.х Jоб.х Jстр.х Jц., где ВРбаз.- фактическая выручка от реализации в базисном году; Jоб.- индекс изменения объема реализации продукции; Jстр.- индекс структурных изменений в номенклатуре реализуемой продукции; Jц.- индекс изменения цен на реализуемую продукцию. Jоб.=∑Ц1К1/∑Ц0К0, Jстр.=∑Ц0К1/∑Ц0К0, Jц=∑Ц1К1/∑Ц0К1, где Ц0, Ц1- цены соответственно базисного и планируемого периодов, К0, К1- количество продукции в базисном и планируемом периодах.

Выручка от реализации продукции по второму методу определяется прогнозированием темпов роста или снижения объемов выручки на основе анализа их за предыдущие периоды времени и экспертных оценок по сохранению этих темпов или их изменению:

ВРпл.= ВРбаз.х К, где К — коэффициент роста или снижения объемов; Этот метод можно применять в условиях стабильной экономики. Прогнозирование выручки от реализации возможно через установление ее минимального, оптимального и максимального объемов. Делается это при составлении гибких финансовых смет.

На предприятиях применяются различные методы прогнозирования продаж: — экспертные методы, основанные на использовании опыта и знаний руководителей; — статистические, основанные на исследовании тенденций изменения объема реализации за предыдущие годы; — метод заключения долгосрочных договоров форвардного типа.

Для планирования и прогнозирования выручки от реализации продукции, работ и услуг важное значение имеет анализ и расчет величины дебиторской задолженности, сроков ее погашения, размеров просроченной задолженности.

В практике работы предприятий обычно выделяют четыре вида дебиторской задолженности: по коммерческому кредиту, по авансам за товары в случае предоплаты, по потребительскому кредиту, прочая задолженность.

По срокам погашения выделяют нормальную дебиторскую задолженность, просроченную (срок инкассаций которой нарушен) и безнадежную.

В целом между поступлением денежных средств, объемом реализации и изменением остатков дебиторской задолженности существует следующая зависимость: Сумма выручки= Сумма + Дебиторская — Дебиторская от отгрузки задолженность на задолженность на реализации начало периода конец периода Для прогнозирования величины дебиторской задолженности необходимо знать выручку от реализации продукции, средние остатки дебиторской задолженности за предыдущий период и длительность периода ее оборота. Так как эти величины взаимозависимы, то Одз=ВрхТдз/Д, где Одз- средние остатки дебиторской задолженности, руб., Тдз- период оборота дебиторской задолженности, дн., Вр- выручка от реализации продукции, руб., Д- длительность календарного периода, дн.

Руководство предприятия должно стремиться к сокращению сроков дебиторской задолженности, предоставлять льготные условия, скидки в случае более ранней оплаты за отгруженную продукцию, составлять графики погашения задолженности покупателей. Управление дебиторской задолженностью- важный этап планирования поступлений денежных средств за отгруженную продукцию, выполненные работы и услуги. В финансовом плане введен специальный раздел: «Денежные поступления и платежи предприятия”, основная цель которого- не допустить дефицита финансовых ресурсов предприятия или снизить его.

Для расчета выручки от реализации на предстоящий период составляется специальный раздел финансового плана предприятия.

Для учета операций по отгрузке и реализации продукции, работ и услуг на предприятии используются учетные ведомости №16, 16а и журнал-ордер №11.

Источниками информации для определения фактического объема и выручки от реализации продукции являются

· план-график выпуска готовой продукции и оказания услуг;

· данные о поступлении готовой продукции на складе предприятия нарастающим итогом;

· данные по отгрузке продукции нарастающим итогом;

· отказы в отгрузке продукции;

· остатки готовой продукции, не имеющей сбыта;

· данные о поступлении денежных средств на расчетный счет и в кассу за отгруженную или выданную со склада готовую продукцию предприятия нарастающим итогом;

· данные по отгруженной продукции, но не оплаченной в срок;

· данные об увеличении дебиторской задолженности;

· сумма дебиторской задолженности к взысканию.