Поиск клиентов B2B

Когда мы запускаем таргет или контекстную рекламу в поисках B2B-покупателей, мы зачастую пытаемся попасть пальцем в небо. Как заранее узнать, когда, кто именно и каким способом будет искать для компании подрядчика или поставщика? Эффективнее вместо прямой рекламы публиковать экспертный контент, который поможет потенциальным клиентам запомнить вас и при необходимости обратиться. Рассказываем, что и где размещать.

Для кого готовить контент

Для начала определите, на кого вы нацеливаете контент. Это может быть ЛПР — лицо, принимающее решение, а может быть сотрудник, который ищет контрагентов. Как правило, это разные люди: решение принимает руководитель, а подбор для него готовят помощник, секретарь или профильные специалисты. Однако мы должны учитывать возражения обеих сторон и постараться их снять через экспертные публикации. Для рядовых сотрудников часто важны отношения с подрядчиком, его готовность идти навстречу пожеланиям, дисциплинированность, а для руководителей — цены и сроки.

Второй важный вопрос — зачем нужен подрядчик? Допустим, если компания ищет маркетинговое агентство, то возможны варианты: нет отдела или штатного маркетолога, или есть, но они не справляются. Если фронт маркетинга пуст, то агентство берет на себя все полномочия и ведет руководство в соответствии с собственным видением. А если маркетолог есть, то надо будет подстраиваться под его стратегию и строить взаимодействие уже по-другому. В любом случае лучше определить, в каком варианте вам удобнее работать, и готовить статьи под него — публиковать кейсы и приводить примеры, в которых потенциальные клиенты смогут увидеть себя и свои задачи.

Какой контент готовить

Чтобы сформировать образ эксперта, готовьте инсайдерскую информацию. Пишите успешные и не очень кейсы, рассказывайте про внутреннюю кухню, показывайте технологии, проводите исследования и опросы, делайте репортажи с крутых мероприятий. Создавайте обзоры, подборки, инструкции, инфографику и аналитику отрасли. Это должны быть уникальные материалы, в которых вы — первоисточник. Если инфоповодов не набирается, в качестве альтернативы переводите статьи и исследования зарубежных экспертов. Но контент не должен состоять только из них.

Дополнительно проведите апгрейд коммерческого предложения и другой информации о вас. Какое мнение сложится у клиента, если с экспертной статьи он перейдет на сайт компании, на котором устаревшая информация или ошибки? Заранее обновите тексты и данные на сайте, подготовьте новую листовку или краткую брошюру, проверьте перечень услуг и расценки, а также составьте типовой договор. Все это поможет не потерять горячий лид, а превратить его в сотрудничество.

Где размещать экспертный контент

Блог на сайте. Все материалы размещайте на собственном сайте в разделах «Статьи» или «Блог», чтобы показать посетителям уровень экспертности компании. Если у сайта маленькая аудитория, обязательно распространяйте контент на внешних площадках, иначе его будут читать только сотрудники. Заведите группы или страницы в соцсетях, откройте канал в Telegram и давайте анонсы статей. Добавляйте ссылки на материалы в почтовую рассылку компании. Для самых виральных публикаций запускайте таргетированную рекламу, чтобы увеличить охват и привлечь новую аудиторию.

СМИ — интернет-порталы, онлайн и офлайн-издания, на страницах которых собирается целевая аудитория. Не размещайте там прямую рекламу и очевидные призывы к сотрудничеству, потому что это вызывает отторжение. Лучше создавать нейтральные экспертные материалы, которые будут решать проблемы ваших потенциальных клиентов. Такие публикации всегда выделяются в ленте, их сохраняют в закладках и делятся в соцсетях и мессенджерах. Как правило, СМИ требуют уникальные материалы, но это не мешает потом разместить их в собственном блоге. Наиболее популярные СМИ для малого и среднего бизнеса — vc.ru, Rusbase, Spark, Cossa и другие.

Профильные сайты и сообщества похожи на медиа-площадки, но предъявляют менее строгие требования к материалам. На них часто можно дублировать контент, первоначально размещенный на другом сайте. Хорошо работают крупные профильные форумы. Если подобный есть в вашем бизнесе, обязательно зарегистрируйтесь на нем и регулярно размещайте материалы. Заранее заручитесь поддержкой админов форума. Потенциальных клиентов можно найти и на региональных бизнес-площадках, которые объединяют бизнес одного города или округа — в клубах предпринимателей или на досках объявлений B2B.

Где еще собирать лояльную аудиторию

Вебинары — популярный формат, который все больше компаний используют для формирования образа эксперта. Проводить их не сложно — есть специальные сервисы ClickMeeting, Webinar.ru, GoToMeeting и другие, которые берут все технические вопросы на себя. Во время вебинара спрашивайте мнение аудитории и отвечайте на вопросы, чтобы повысить лояльность зрителей. Альтернатива вебинаров — «живые» трансляции в соцсетях и записи видео, но они меньше вовлекают пользователей.

Участие в офлайн-мероприятиях: выставках, конференциях, бизнес-завтраках, митапах и других. Если правильно выбрать ивент, то можно собрать качественную базу потенциальных клиентов. Офлайн-мероприятия дают большую отдачу — приносят новые знакомства, помогают презентовать услуги и повышают узнаваемость бренда.

Если бюджет не позволяет снять площадь на выставке или стать спикером на конференции, то используйте бесплатные методы. Знакомьтесь во время деловой программы выставки, общайтесь на круглых столах, обменивайтесь визитками с другими участниками. Такой подход принесет меньше контактов, но все равно они будут.

Таргетированная реклама по профессиям помогает найти целевую аудиторию точечно. Вместо прямой рекламы предлагайте почитать экспертный материал или посетить бесплатный вебинар. Если контент окажется полезным, то потенциальные клиенты запомнят вас и подпишутся на другие активности: рассылку статей из блога или на серию вебинаров. Такая реклама принесет немного откликов, зато качество трафика будет высоким.

Запомните

Экспертный контент редко приносит быстрые продажи, поэтому сразу настройтесь на длительную работу. На первом этапе надо добиться того, чтобы профильные специалисты заметили и запомнили вашу компанию. А дальше формируйте образ эксперта и собирайте вокруг себя лояльную аудиторию. Тогда при поиске контрагента о вас вспомнят и добавят в шорт-лист, а там и продажи не за горами.

Контент-маркетингу, в том числе созданию контента и контент-стратегий посвящены отдельные курсы нашего факультета интернет-маркетинга. Ждём вас!

Продукт

Сразу о грустном. Точнее, о нереальном. Ни высокая компетенция, ни многолетний опыт, ни мощная команда и безупречная бизнес-репутация не помогут вам заручиться беспроигрышной стратегией взаимоотношения с клиентами. Невозможно создать уникальный продукт, который удовлетворит всех и сразу. Так же, как, увы, не получится найти универсальный подход ко всем, кого вы считаете своей аудиторией. В эпоху стандартизации, где процессы автоматизации уже доведены до немыслимого предела, уникальность все еще сохраняется за потребностями. И нам по-прежнему сложно найти пример бизнеса или продукта, который был бы хорош для всех, хотя успешных кейсов массового тотального осчастливливания немало.

Развитие нашей компании на определенном этапе повторило пример большинства: мы занимали невнятную позицию среди десятков аналогичных разработчиков, предлагая сделать сайт всем, кому это было необходимо. Сегодня такой подход и такой продукт клиенты не могут расценивать серьезно, а для агентства выбранная стратегия – это путь в никуда. Согласившись с этим, одни компании сужают круг предлагаемых услуг, другие намеренно сокращают круг заказчиков, делая ставку на специализацию своего бизнеса. Так поступили мы, выбрав четкий сегмент рынка и предложив полный спектр маркетинговой поддержки для отелей. Если внутренние ресурсы компании позволяют, она может сформировать спектр услуг, грамотно и дифференцированно их продвигая, ориентируясь на потребности клиента.

Понять, каким продуктом вы располагаете и чем можете быть интересны в отличие от остальных. Первый шаг на пути к стабильному клиентскому потоку, состав который, кстати, вы также сможете прояснить, определившись со своим уникальным торговым предложением. Уникальным либо по сути, либо по аудитории.

Аудитория

Второй шаг – поиск вашей клиентской аудитории. Арсенал digital-инструментов, которые вы можете использовать, пополняется постоянно. Пока еще классическим остается набор, включающий в себя SEO-поддержку и продвижение, контекстные кампании, социальные сети и PR. В своей практике мы стремимся закольцевать их, заставить работать в комплексе в рамках замкнутого цикла. Как это выглядит на практике? Специалисты агентства мониторят рынок в поиске наиболее актуальных тем и вопросов по маркетингу, digital-продвижению и развитию сегмента гостиничного бизнеса. Выбрав тему, райтеры готовят экспертный материал, который ложится на корпоративный сайт и тем самым сразу включается в SEO-продвижение наших услуг и возможностей. SEO мы рассматриваем не только как прямой способ привлечения трафика, но и эффективный инструмент в разрезе общей PR-активности. Далее наш текст публикуется в социальных сетях и там же получает рекламную поддержку. Сильные темы вполне могут стать предметом контекстной кампании, которую мы ведем как в поисковых системах, так и в социальных сетях. В обязательном порядке с серьезным таргетированием – по аудитории, по географии и т.д.

Те, кого мы смогли заинтересовать публикацией, попадают в систему ремаркетинга. Так формируется потенциальная аудитория, с которой компания может в дальнейшем выстроить плотное взаимодействие. Как минимум, познакомить со спектром своих возможностей, опытом и кейсами. Благодаря тому, что компания работает в узком профессиональном сегменте, можно не опасаться оказаться тотально не интересным. Если аудитория набрана грамотно, она будет лояльна предлагаемым вами продуктам и решениям. Несмотря на то, что у всех свои задачи, речь будет идти об общих и актуальных для всех вопросах. И при правильной подаче услуги она будет касаться интересов большинства. Здесь в работу включатся дополнительные онлайн-приемы.

Информация

Одному клиенту необходим сайт, другой заинтересован в увеличении конверсии, третий хочет установить на сайт современную и эффективную систему бронирования, а четвертый готовит к запуску дополнительные отельные услуги, которые требуют отдельного продвижения. Мы имеем дело с разными бюджетами и разными нуждами, поэтому типологизировать заказчиков можно весьма условно. Однако оказавшись в нашем ремаркетинге, они все попадают в замкнутое кольцо рекламной активности агентства, основанной на постоянном информировании. Мы нацелены на проактивную информационную позицию и используем для этого различные каналы – от email-рассылок до онлайн-общения в социальных сетях, на вебинарах, круглых столах и т.д. Мы с готовностью транслируем, какие идеи обсуждаются на рынке, какие материалы нами подготовлены, чему были посвящены вебинары, что нового обсудили на мастер-классах.

Важно: мы не готовим клиента к тому, что он должен у нас купить ту или иную услугу. Мы готовим его к работе с нами. Практика показывает, что разговор с клиентом легче и эффективнее вести с позиции эксперта рынка. Сформировать такую репутацию на рынке нам как раз и помогают узкая профессиональная ниша и активная информационная политика.

Позиционирование

Роль эксперта – эффективный инструмент удержания клиентов. На сайте, в социальных сетях, на онлайн-конференциях и в рассылках мы открываем «кухню», показываем методики, подробно разбираем кейсы. Привлечь высоким результатом, «верхушкой айсберга», не посвятив при этом в процесс – метод, который в новых условиях работает все хуже и лишает вас доброй части потенциальных заказов. Вполне возможно, что клиенту не требуется конкретный результат конкретного кейса – это может быть просто не его история. Однако если ему показать, за счет каких методик и приемов была выполнена задача, он с большой долей вероятности может заинтересоваться одним из этих инструментов. Экспертная позиция, по сути, это новая формация клиентской лояльности. И серьезный инструмент для увеличения B2B-продаж.

Выбирая тематики для экспертного участия и приоткрывая занавес маркетинговых навыков, мы показываем клиентам, что к нам можно обращаться с задачами разного уровня, и в том числе просто за консультацией или советом. Пусть заказ существенной услуги не случится. Он рано или поздно все равно придет, как к нам возвращаются участники наших отельно-маркетинговых конференций – возвращаются уже в роли клиентов.

Развивайте свой сектор рынка под себя. Это не так сложно и достигается за счет выращивания экспертного мнения среди самих клиентов. К нам обращаются за новым, за любопытным, за эффективным – и пропускают методы через себя, ассоциируя себя с проектом, услугой и с нами в итоге. Яркий пример – лояльные клиенты агентства, которые у нас ничего не заказывают. Парадокс? Нет! Такие «заказчики» несут вовне положительный имидж и информацию о нашей компании, выступая адвокатами бренда. Мы, в свою очередь, делимся с ними уникальными данными, которые им необходимы в работе. Материальная составляющая ваших взаимоотношений с клиентами не всегда должна становиться самоцелью бизнеса. Репутационная поддержка – своего рода инвестиция в ваши будущие заказы.

Нет способа продвижения лучше, чем рекомендации коллег и партнёров, так называемое «сарафанное радио». Этот способ не несёт никаких затрат и даёт самые высокие результаты. Если ваш бренд раскручен, компания имеет многочисленную лояльную аудиторию, которая передаёт отзывы о вашей работе из уст в уста — можете смело перевернуть страницу, вероятно вопрос поиска и завлечения клиентов для вас не актуален. Но что делать, если пока для вас и вашего бизнеса вопрос поиска клиентов актуален и очень важен? По среднестатистическим данным компании предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение этой проблемы. Сегодня мы рассмотрим ТОП — 5 методов решения этой популярной проблемы.

1.Продвижение сайта в поисковых системах

Миллионы людей ежедневно пользуются поисковыми системами, чтобы найти ответы на самые разные вопросы. В том числе, в интернете ищут и исполнителей услуг и поставщиков товаров. Эта огромная аудитория давно превышает число зрителей многих телеканалов и в эту аудиторию входят предприниматели и руководители компаний.

При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует прежде всего на двух лидеров рынка: международного законодателя интернета Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс. В одних аспектах они схожи, но во многих различаются. Кроме того, не стоит забывать и другие поисковые системы, роль их в продвижении сайта не так велика, но всё же заметна.

Чтобы, найдя сайт через поисковую систему, пользователи заинтересовались им, нужно поддерживать наличие на сайте уникального, интересного и актуального контента. Также наполнение сайта нужно постоянно обновлять — это залог создания долгосрочного интереса к сайту у пользователей, они будут возвращаться на сайт, чтобы узнать, что нового вы спешите им поведать.

Серьёзную роль в продвижении сайта играет удобство пользования сайтом, лёгкость нахождения информации. Поисковая система, как пользователь ищет на вашем сайте нужную информацию, и чем проще ей её найти, тем чаще и выше она будет выводить её в ответе на запрос пользователей.

Хитрость: Популярность рекламы в интернете и особенно продвижения сайтов растёт с каждым днём. Но вместе с её популярностью растёт и её стоимость. Как же сделать продвижение эффективным, но не дорогим? Есть несколько хитростей. Во-первых, выбирать слова для продвижения, с умом. Многие популярные и дорогостоящие запросы, приводят на сайт не потенциальных клиентов, а тех, кому в общем интересна тематика или тех, кто мониторит рынок и собирается сделать покупку в далёком будущем. Самый верный способ узнать, какие слова приводят реальных клиентов — опросить своих настоящих клиентов. Узнайте, по каким запросам они ищут сайты производителей товаров или исполнителей услуг для своего бизнеса. Во-вторых, ограничьте вашу SEO-кампанию по географическому признаку. Пусть вас видят только те, кто реально может воспользоваться вашими услугами или приобрести ваши товары, ведь если вы функционируете только на территории дальнего востока, зачем вам платить за посетителей сайта из московской области?

Контекстная реклама — это один из самых популярных методов рекламы, который осуществляется в интернете. Контекстная реклама представляет собой рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы или сайтах состоящих в отношениях партнёрской программы с поисковой системой. Такие баннеры или объявления расположены или сразу под шапкой сайта, или на боковых сайта или в самом низу интернет-страницы.

Почему этот вид рекламы называется «контекстным»? Потому что рекламные баннеры размещаются на страницах сайтов, имеющих контекст (информационное наполнение) тематически схожий с рекламным баннером, в том числе в поисковых системах при определённых тематических запросах пользователя. Если предположить, что страницу посещает определённая целевая аудитория, то выходит что и контекстную рекламу будут видеть заинтересованные люди.

Хитрость: Как и в случае с продвижением сайта в поисковых системах, ограничьте вывод контекстной рекламы по географическому признаку. А ещё по демографическому и многим другим. Ведь, если ваш сайт будет преимущественно показываться непосредственной целевой аудитории, конверсия будет гораздо выше, чем если на сайт образуется поток случайных посетителей. Составьте портрет своего потенциального клиента. Вернее, того лица, которое принимает решение о закупке товаров/услуг для компании-клиента. Если вы поставляете канцелярию — ваш клиент секретарь; если предлагаете рекламные услуги — директор по маркетингу и рекламе.

Также вы можете «запретить» поисковым машинам показывать ваш сайт одному и тому же пользователю более обозначенного количества раз. Если пользователь не отреагировал на ваш рекламный баннер дважды, вряд ли на третий раз он его заинтересует.

Если вы предлагаете продукт/услугу, интерес к которой способен меняться в зависимости от времени предложения — используйте эту особенность. К примеру, рекламу доставки бизнес-ланчей в офис можно ограничить по времени с 12.00 до 16.00. В это время положительная и результативная реакция пользователей наиболее вероятна, так как обусловлена эмоциональной реакцией.

Direct Mail

Почтовые рассылки, методом федеральной почтовой службы, появились задолго до первого компьютера и, стоит отметить, не утратили популярности до сих пор, изменились только методы. Сегодня коммерческие предложения рассылают на электронные почтовые ящики, а не на натуральные.

Этот метод не требует никаких вложений, если конечно вы не пользуетесь платным сервисом для рассылки и не покупаете базы данных контактов организаций. Отдельно следует заметить, что рассылка информации об акциях и спец. предложениях по уже имеющимся клиентам, всегда обеспечивает «повторные» покупки.

Хитрость: Коммерческое предложение должно быть коротким и лаконичным, не более одного листа, но при этом оно должно доходчиво объяснять клиенту, почему он должен работать именно с вами. Не забывайте, что клиенту нужна «рыба», а не удочка и инструкция по ловле рыбы. Убедите его в простоте применения и масштабах результата ваших услуг/товаров. Оформите коммерческое предложение как деловое письмо, но не в коем случае не ставьте порядковый номер. Каждый клиент должен чувствовать себя уникальным. Уделите особое внимание теме письма. Помните, что короткие заголовки всегда работают лучше длинных. Используйте цифры в теме письма. Они цепляют сильнее слов. Используйте вопросительные фразы для заголовков, они также могут создать хороший интерес у потенциального клиента. Не используйте сленг и заумные слова. Не прикладывайте к коммерческому предложению полный прайс-лист, для завлечения можете лишь указать несколько примеров самых «вкусных» цен. После отправки письма позвоните клиенту и узнайте о получении, в этом случае он с большей вероятностью заинтересуется вашим письмом и найдёт его среди завалов однотипных рекламных предложений.

Обзвон

Считается, что хороший результат холодного телефонного обзвона — один результативный звонок (заинтересованность клиента, договорённость о встрече и презентации ему агентства и услуг, уверенность в покупке клиентом одной из услуг) на 60–80 нерезультативных! Чтобы увеличить показатели, подготовьтесь к проведению полноценной теле-маркетинговой кампании.

Хитрости: Существуют некоторые правила составления сценария телефонного звонка, пользуясь которыми вы сможете увеличить процент положительных откликов на ваше телефонное предложение, а также механизировать процесс обзвона клиентов и увеличить его скорость.

  • Идеальный телефонный звонок составляет 2–4 минуты. Больше времени клиент может вам просто не дать.
  • Если клиент ответил вам отказом, и даже если он ответил вам грубым отказом, сделайте глубокий вдох, улыбнитесь и продолжайте обзвон. Улыбайтесь. Улыбку «слышно» по голосу.
  • Сядьте по удобнее, если вы будете напряжены или вам что-то будет мешать, отвлекать вас — это тоже будет «слышно» клиенту по вашему голосу и это не приведёт к положительному результату.
  • Когда вы звоните клиенту, его мозг занят совсем другими мыслями нежели ваш. Ему нужно переключится. Начните разговор с представления: «Доброе утро, (ФИО), это звонит (ФИО), из организации (название)…».
  • Не торопитесь. Говорите внятно и разборчиво. Если вы не знаете, кто принял звонок, уточните: «с кем я могу поговорить по поводу…». Не тратьте время на сообщение лишним (для вас) людям лишней (для них) информации.
  • Ваше телефонное сообщение должно быть написано, как обращение к конкретному человеку, а не как обезличенный рекламный текст. Говорите как живой человек. Просто и понятно. Не используйте сложных речевых оборотов и сложной терминологии. Представьте вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Чтобы вы ему сказали как один живой человек другому?
  • Не говорите слишком много, это оттолкнёт клиента, более того он всё равно не запомнит всё, что вы ему сказали. Не перегружайте клиента подробностями. Приведите несколько аргументов в пользу совершения покупки, те которые, по вашему мнению, наиболее важны.
  • Продавайте только один продукт за один звонок. Ваша цель не рассказать клиенту обо всех ваших предложениях, а превратить потенциального клиента в реального. После того как цель достигнута, и покупатель совершил покупку, вы можете предлагать ему другие продукты.
  • Ложь и преувеличение в бизнесе всегда приносит больше негатива, чем пользы. Не говорите того, что может показаться клиентам не правдой (даже если вы считаете это правдой).
  • Расставляйте приоритеты, делайте акценты. Для клиентов главную роль, которым играет цена — ставьте акцент на цену. Другим на качество. Третьим на сервис. Ставьте в приоритет только те преимущества, которые действительно являются вашими сильными сторонами.
  • Расскажите клиентам, какие действия они должны предпринять. Недостаточно того, что клиент заинтересовался вашим продуктом. Вы должны объяснить ему, как приобрести его.
  • Поясняйте свою точку зрения. Не говорите «мы лучшее агентство». Говорите: «мы считаемся лучшим агентством, потому что…».
  • Будьте ответственны и пунктуальны. Выполняйте всё, что пообещали. Если вы пообещали выслать информацию, сделайте это в срок (не более суток с момента звонка).
  • Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить.
  • Будьте уверены в себе и в том, что говорите. Если вы не уверены в том, что предлагаете клиенту, эта неуверенность моментально передастся ему.

Выставки

Как правило, участие в отраслевых, профильных выставках приводит новых подрядчиков и партнёров, но не клиентов. А вот непрофильные выставки — это скопление в одном месте, в одно время, большого количества руководителей различных организаций одной отрасли. Подготовьте заранее качественное коммерческое предложение, запаситесь визитками и вперёд, налаживать контакты с потенциальными клиентами.

Хитрость: Грамотно составьте коммерческое предложение. Сделайте оригинальные, ни на кого не похожие визитки — иногда такая мелочь является весомым аргументом при принятии решения о сотрудничестве, особенно если вы позиционируете себя как креативная организация. Подготовьте сценарий текста для знакомства с потенциальным клиентом и текст презентации на тот случай, если потенциальный клиент окажется заинтересован в ваших услугах, и согласится дать вам 5–7 минут на презентацию. Не говорите слишком много, только тот минимум информации, который заинтересует его, и заставит обратиться в вашу компанию. Приготовьте раздаточный материал. Лучше если это будут брошюры по отдельным услугам или продуктам. Дайте потенциальному клиенту информацию именно о том, что его интересует, а не обо всём, что вы можете предложить.

Менеджер по продажам: где и как искать клиентов

Всем знакома такая профессия менеджер по продажам или как ещё её называют, менеджер по поиску клиентов. Эта одна из самых распространенных профессий в последнее время. Согласитесь, в любом бизнесе, в любой сфере деятельности есть те или иные продажи, будь то продажи какого-либо продукта или продажи информации. В любом случае, чем бы Вы ни занимались, если Вы менеджер по продажам или менеджер по поиску клиентов, то перед Вами возникают два вопроса: где и как искать клиентов.

Просто так подходить к клиентам, без подготовки, достаточно тяжело. Для этого надо быть мастером импровизации и очень умело сочинять, ведь от того, как Вы представите свой товар, и зависит Ваш заработок. Лучше всего подготовиться к такому нелёгкому делу, как продажа того или иного товара. Дадим Вам пару советов, как лучше это сделать.

Для начала задайте себе вопрос, что Вы продаёте? Менеджеру по продажам или менеджеру по поиску клиентов очень важно знать, что именно он предлагает клиентам. Если Вы не будете разбираться в собственном товаре, то, как Вы его продадите? Поставьте себя на место клиента, что бы Вам хотелось видеть в товаре, его преимущества. Эти самые преимущества Вы и должны будете описать клиенту, сделав товару лучшую рекламу.

Неплохо задать себе вопрос: кто Ваш покупатель? Отвечая на этот вопрос, Вы поймёте, к кому стоит подходить в первую очередь. Ведь если, к примеру, Ваш товар служит потребностям подростков, то вряд ли Вы будете намеренно продавать пожилым людям. Хорошо подумайте о Вашем клиенте, каким он должен быть, его возраст, про распорядок дня, в общем, учтите все мелочи, ведь именно исходя из этих личностных особенностей, Вы и будете продавать товар.

Исходя из этого вопроса, задайте себе другой вопрос: где икать клиентов? Вы должны понимать, что в зависимости от того, кто Ваш клиент, будут соответственно и места поиска потенциальных покупателей. А когда Вы будете точно знать где искать именно Вашего клиента, тогда Вы сэкономите себе кучу времени и сил. Можно, к примеру, исходить из профессии клиента. К примеру, Вы продаёте средства гигиены. В этом случае лучше искать себе клиентов в различных салонах красоты, спа – салонах и других заведениях, где Ваш товар будет востребован.

Следующим вопросом, который стоит задать себе: зачем и почему клиент покупает или не покупает товар. Хорошо подумайте, почему клиент покупает товар или нет, что им руководит, а почему другой клиент не хочет покупать товар, возможно, Вы где-то сами допустили ошибку, а возможно клиент просто не хочет покупать. Каждый разговор должен быть Вами проанализирован, Ведь только так Вы будете знать, что сказали верно, а где допустили ошибку.

Отсюда рождаются два подхода к продажам, которые лучше всего чередовать, желая продать его. Если в первом случае Вы продаёте товар исходя из самого товара, то во втором – исходя от покупателя, его интересов, потребностей и личностных качеств. Рассмотрим каждый способ в отдельности.

Реклама товара. В этом случае, мы не говорим конкретно о потребностях покупателя, а всячески рекламируем свой товар. Говорим о его качестве, функциональности, о всех плюсах товара. Думаю, не стоит говорить, что минусы товара лучше или вовсе опустить, или вскользь намекнуть о них, но, ни в коем случае не делать акцент на них.

Исходя от покупателей. Каждому типу покупателей, подходит какой-то свой товар, это забывать нельзя. В этом случае, желая продать товар или услугу, мы мало говорим о плюсах товара, но больше говорим о потребностях покупателя, указываем на то, в каких сферах жизни ему пригодиться этот товар, как он поможет клиенту. Этот способ нелёгкий, так как помимо функциональности товара, нам надо знать и психологию клиента, его потребности и нужды.

Менеджер по продажам или менеджер по поиску клиентов – профессия предполагающая много знаний, как товара, так и психологии общения и взаимодействия, ведь для того что бы продать, нам надо уговорить потенциального покупателя купить у нас товар, а это не просто. Но зато теперь Вы знаете, где искать клиентов и как их искать. Успехов!

Что менеджер должен знать о своих клиентах?

Поиск и привлечение клиентов для менеджера по продажам становится одной из главных задач работы. При активном и творческом подходе это совсем не сложно и вполне выполнимо. Прежде всего, всю клиентскую базу требуется условно поделить на четыре группы:

  • Незаинтересованные клиенты.
  • Ожидаемые клиенты.
  • Перспективные клиенты.
  • Потенциальные клиенты.

Естественно, любой менеджер по привлечению клиентов, мечтает получить как можно больше покупателей из 4 группы. Но не стоит пренебрегать и другими. Может случиться так, что на основании неполных данных или неподходящего момента, потенциальные клиенты ошибочно причисляются к «незаинтересованным».

Именно поэтому, к данному вопросу надо подходить со всей серьезностью, собирать всю информацию и вносить ее в базу, для дальнейшего анализа и продолжения контакта.

Изначально, все клиенты причисляются к разряду «ожидаемых». Ведь, начиная переговоры, каждый агент по привлечению клиентов надеется на удачное завершение сделки. Но в жизни не все и не всегда складывается гладко. Какие-то клиенты переходят в разряд «незаинтересованных», некоторая часть — в перспективных.

Это такие покупатели, которых предложение заинтересовало на определенных условиях. И только, если все они удовлетворяются, клиент готов к постоянному сотрудничеству и автоматически становится потенциальным, реально заинтересованным в приобретении товара или услуги.

Способы привлечения клиентов

Современному менеджеру известны многие каналы привлечения клиентов. Выбрать какой-то определенный и работать с ним – это, конечно, хорошо. Но, пользы, наверняка, будет мало. Лучше всего использовать в работе разные способы.

Результат будет намного заметнее. Итак, основные методы как найти клиентов менеджеру можно обозначить следующим образом.

  • Знакомые. У каждого человека есть определенный круг общения. Хороший менеджер просто обязан использовать этот инструмент. Надо рассказать всем о сути работы, тем самым добившись того, что в дальнейшем он всегда будет ассоциироваться у людей с тем товаром, который предлагает. Когда у знакомых и друзей появится желание купить данного вида продукцию, они, наверняка, вспомнят о своем друге. Естественно, не стоит думать, что это главный способ. Но, на всякий случай агент по поиску клиентов обязан иметь визитки: они помогут в нужную минуту.
  • Телефонный справочник. Настольная книга для менеджера. И это никакая не шутка. В каждом отдельно взятом есть вся необходимая информация: адрес, телефон, электронная почта, сфера деятельности. При ее грамотной обработке, привлечение корпоративных клиентов станет намного проще и продажи пойдут лучше. Иначе говоря – это прекрасный способ работы по холодным звонкам.
  • Реклама. Любая фирма, делающая рекламу, стопроцентно имеет деньги. И это не стоит упускать из вида. Это отличный способ, говорящий о том, где взять клиентов начинающему менеджеру. Собирая и анализируя необходимую информацию вероятность найти новых покупателей очень велика.
  • Обходы. Такой способ сложен с психологической точки зрения. Ведь, так называемых «коробейников» в народе не сильно любят. Поэтому, прежде всего, не надо на них походить, а научиться действовать деликатно и тактично. Менеджер по поиску клиентов обязан продумать свою стратегию. Только в таком случае, метод начнет приносить плоды.
  • Ваши клиенты. Если менеджер уже достаточно долго занимается продажами, то, вполне естественно, он уже имеет постоянных клиентов. О них не стоит забывать и обходить вниманием. Если между покупателем и менеджером сложились отличные отношения, всегда есть вероятность, что услугу посоветуют другому, и тем самым решиться вопрос о том, как искать новых клиентов.

Что делать начинающему менеджеру?

Конечно, творческий человек найдет и другие способы привлечь клиентов. Тем более что любой менеджер уже просто нацелен на это. А как же быть начинающим? Ведь это очень сложно, научиться работать правильно и с отдачей.

Как найти клиентов менеджеру, который не имеет опыта и не знает, что его ждет? Да все так же. Необходимо только работать над самосовершенствованием и приобретать опыт. Если говорить конкретно, начинающий менеджер должен:

  • Быть хладнокровным и выдержанным.
  • Быть готовым к трудностям.
  • Верить в свои силы.
  • Заниматься саморазвитием.

Выполняя эти нехитрые действия, менеджер начнет понимать, как быстро привлечь клиентов и воспользуется всеми возможными для этого способами.

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий за последние несколько лет. В любую сферу предпринимательства, которая связана с предоставлением услуг или производством товаров, требуется человек, который будет заниматься продвижением конечного продукта. От его профессионализма зависит успех предприятия. Но рано или поздно перед сотрудником встает вопрос: «Где и как искать новых клиентов?» Об этом пойдет речь в сегодняшней статье.

Специфика профессии

Услуги менеджера по продажам требуются практически в любой сфере: страхование, торговля спецтехникой, автомобилями, текстильными изделиями, недвижимостью, продуктами питания.

Основные задачи

Вне зависимости от того, что продает человек, суть работы не меняется. Важен конечный итог: заключение выгодной сделки, увеличение объема продаж, постоянное сотрудничество с проверенными заказчиками и поиск новых для улучшения показателей работы. Установление выгодных партнерских отношений – основная задача менеджера. На подписании договора работа не заканчивается. Необходимо контролировать процесс отгрузки и поставки товара, своевременной оплаты, оперативно решать возникающие проблемы.

Личностные качества

Хороший продажник – организованный, целеустремленный человек.

  • Он коммуникабелен. Умеет найти подход к разным типам людей, завязать разговор с незнакомцем, заинтересовать его.
  • Имеет представление о тайм-менеджменте. У эксперта в области продаж всегда есть четкий план, распорядок дня. Он знает, что важно не только продуктивно работать, но и эффективно отдыхать, чтобы набираться сил для новых свершений.
  • Мотивирован на результат. Активен, заинтересован в решении поставленных задач. Он знает, что зарплата зависит непосредственно от его целеустремленности, желания достичь высоких показателей.
  • Креативен. Ищет небанальные способы выхода из сложных ситуаций, решения проблем.
  • Открыт к получению нового опыта, знаний. Постоянно в поиске новых ниш для саморазвития. Посещает профессиональные семинары, читает литературу, которая помогает достичь успеха.

хороший менеджер по продажам — креативный, коммуникабельный, заряженный мотивацией и всегда готовый учиться новому

Советы новичкам

Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?

  • Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
  • Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
  • Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
  • Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.< /li>

С чего начать работу?

Подходить к поиску клиентов по принципу «с места в карьер» достаточно тяжело. Умение эффективно и выгодно продать свой товар, убедив заказчика, что он ему необходим – целая наука. С чего начать поиск новых клиентов менеджеру по продажам? Вот несколько советов, и они не включают «холодные» звонки по имеющейся базе телефонов, поскольку данный метод не очень эффективен в первое время.

Изучение товара

Хорошо изучите качественные характеристики продукции, которую продвигаете. Узнайте обо всех стадиях производства. Хорошей практикой может быть посещение цехов. Вы должны досконально знать процесс, чтобы быть готовым дать подробный ответ заказчику. Даже опытным специалистам время от времени необходимо освежать знания. Ведь процесс создания продукции меняется, совершенствуется. Потенциального клиента можно заинтересовать новыми, недавно внедренными технологиями. Ответьте на вопрос: «Почему ваша продукция лучше, чем товар конкурентов»? Выпишите главные плюсы продукта, который продвигаете. Всегда держите их в голове.

Составление портрета потенциального клиента

Кто ваш покупатель? Ответ на этот вопрос даст представление о том, кому эффективно можно предложить товар. Если продукт или услуга ориентированы на подростков, не стоит в будущем тратить время на «обработку» людей пенсионного возраста. Нарисуйте в голове портрет возможного заказчика. Представьте его распорядок дня, пол, возраст, сферу деятельности, особенности характера. Работа будет неэффективной, если предлагать продукт категории людей, не заинтересованной в его приобретении и использовании.

Упорядочение базы

Как правило, руководитель дает новичку некий список из контактов потенциальных заказчиков. Не стоит начинать обзванивать их по алфавиту, нужно разобраться, что за организации и люди включены в этот перечень. Отсортируйте его по городам, специфике деятельности предприятий, иным критериям, которые можно связать с товаром, который вы предлагаете. Лишь после этого начинайте работать с базой.

Создание шаблона коммерческого предложения

Чтобы быстро реагировать за запросы, составьте шаблон со сведениями о продукции, которую предлагаете. Впишите туда свои контакты (все телефоны, почту, адрес фирмы). Обязательно укажите, что по вопросам приобретения товаров и услуг следует обращаться к вам. В сфере продаж важно оперативно реагировать на запросы потенциальных покупателей. Если вы будете тратить время на то, чтобы каждый раз описывать преимущества продукта, вас опередит конкурент. Подготовьте документ в формате pdf или doc. Всегда оставляйте пустую строку, чтобы вписывать туда имя заказчика или название фирмы. Это говорит о том, что вы с уважением относитесь к клиенту и знаете каждого «в лицо».

максимально подробное знание характеристик товара облегчает работу менеджера и увеличивает продажи

Процесс поиска новых клиентов

Даже в работе профессионалов, а не только новичков, рано или поздно возникает момент, когда необходимо расширить существующую клиентскую базу. В действительности же этим стоит заниматься в любую свободную минуту, поскольку специфика деятельности менеджера в сфере продаж непостоянна. Влияет сезонность, экономическая ситуация в стране. Вот некоторые практические рекомендации.

Холодные звонки

Проверенный годами способ. Следует помнить, что обзванивать нужно лишь тех потенциальных клиентов, которые подходят под нарисованный вами портрет. Методика холодного обзвона работает так:

  • найдите человека, который принимает решения по заключению сделки;
  • дозвонитесь до него;
  • представьтесь, опишите род деятельности вашей фирмы;
  • уточните, есть ли у человека время пообщаться с вами;
  • если ответ на предыдущий вопрос положителен, кратко, но интересно расскажите о предлагаемом товаре;
  • внимательно выслушайте пожелания потенциального покупателя;
  • выступите с предложением назначить личную встречу, если это необходимо, чтобы продемонстрировать преимущества продукции;
  • подготовьте коммерческое приложение в соответствии с информацией, которую почерпнули из общения;
  • вежливо попрощайтесь, вышлите предложение на электронную почту.

Помните, что вам нужно четко представлять цель подобного общения: заинтересовать клиента, назначить встречу или договориться о сотрудничестве посредством разговора по телефону или по электронной почте.

Онлайн-форумы

Поиск заказчиков на тематических интернет-площадках эффективен, если вы имеете полное представление о продаваемом продукте и знаете специфику рынка, нюансы деятельности конкурентов. Вы можете:

  • размещать информацию о реализуемом товаре на узкоспециализированных форумах;
  • делиться своим экспертным мнением, отвечать на вопросы;
  • демонстрировать знания в смежных областях;
  • размещать рекламу своей фирмы;
  • изучать рынок сбыта путем общения, обсуждения насущных проблем.

Соцсети

В век интернета и смартфонов поиск потенциальных клиентов через социальные сети – достаточно надежный способ установить новые, крепкие партнерские отношения. В зависимости от специфики реализуемого товара выбирается социальная сеть. Старшее поколение предпочитает одноклассники, молодежь 13-20 лет вконтакте, активные молодые люди 25-35 лет фэйсбук и инстаграм. Ищите контакты для бизнес-развития там, где «сидят» ваши возможные партнеры и покупатели.

Доски объявлений

Рекламные интернет-порталы делятся на платные и бесплатные. Они различаются по отраслевой направленности (общие, узкоспециализированные), охвату аудитории и территории. Подав туда объявление, вы обеспечите пассивное продвижение своему товару. Укажите свои полные контактные данные (телефон, электронная почта), емкую характеристику продукта, добавьте качественные фото. Пусть публикация работает на вас. Неизвестно, где «эффективнее» сработает объявление. Советуем размещать информацию как за деньги, так и бесплатно.

Тематические мероприятия

Посещение выставок, форумов, семинаров – важная часть деятельности менеджера по продажам. Это клондайк новых клиентов, особенно если вы коммуникабельны, открыты к общению. Там можно добиться множества целей:

  • познакомиться со спецификой деятельности потенциальных фирм-заказчиков;
  • договориться о личной встрече с интересующими вас людьми;
  • выгодно представить свой товар;
  • завязать полезные знакомства;
  • изучить конкурентов;
  • раздать свои визитки.

Важно, что после посещения таких мероприятий с возможными партнерами нужно связываться в ближайшее время, пока впечатления о вас и вашем товаре свежи. На самом форуме нельзя быть навязчивым, необходимо демонстрировать заинтересованность в сделке, но и помнить о собственном достоинстве. Умение правильно выстроить общение – залог установления успешного партнерства в будущем.

Рекомендации

Успешный и действенный способ получить контактные данные новых клиентов – рекомендации настоящих партнеров. Вы можете написать своему заказчику письмо с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен ваш товар. Ведь в бизнесе прекрасно работает «сарафанное радио». Либо завязать разговор об этом при личной встрече. Люди любят чувствовать себя нужными, помогать, давать ценные советы. Найдите правильный подход к клиенту, тогда он охотно поделится с вами контактами.

Знакомые

При реализации товаров массового потребления «прощупать» почву можно среди друзей или родственников. В их кругу общения наверняка окажутся люди, которым будет интересен товар, который вы предлагаете. Не стоит полагаться на этот метод, но данный вариант вполне может выручить, когда вы этого не ожидаете. Главное при случае подробно рассказать близким людям, чем вы занимаетесь, каких успехов добились.

Реклама

Рекламу своей фирмы нужно не только размещать на всевозможных порталах. Необходимо изучать предложения в смежных сферах, уделять время чтению буклетов, коммерческих приложений, поступающих вам. Анализируйте этот рынок, и, возможно, найдете новые ниши для сотрудничества.

Менеджер по продажам – творческая, креативная и ответственная профессия. От личностных и профессиональных качеств специалиста, его умения найти подход к потенциальному партнеру, зависит прибыльность бизнеса. Из нашей статьи вы узнали, где искать новых клиентов менеджеру по продажам. Обязательно пользуйтесь этими рекомендациями и совершенствуйте их, так вы расширите базу заказчиков и, в итоге, построите успешную карьеру.

Найти менеджера по продажам