Программы обучения для менеджеров

Содержание

Обучение на курсах менеджера по работе с клиентами онлайн дает возможность не только освоить новую профессию, но и получить массу новой и полезной информации. Процесс работы с клиентами зачастую требует от человека разносторонних знаний, которые дают возможность максимально полно удовлетворять их запросы, способствуя увеличению оборота фирмы. Поэтому на наших курсах вы получите не только базовые навыки по работе с клиентами, но и сможете узнать много другой информации из мира IT-технологий, что поможет вам стать квалифицированным и востребованным специалистом.

Состав дистанционных курсов обучения менеджера по работе с клиентами

Одним из главных навыков, которым должен обладать современный менеджер по работе с клиентами, является умение эффективно работать в виртуальном пространстве. При помощи сети Интернет сегодня осуществляется львиная доля продаж, а многие компании вообще давно перешли к электронной форме бизнеса, без использования классических торговых площадей. Поэтому формирование навыков в области Интернет-коммуникаций, поиска и привлечения клиентов к сотрудничеству через социальные сети и e-mail является одним из главных направлений обучения интернет-маркетингу, на котором и сконцентрировано основное внимание.

После прохождения курсов менеджера по работе с клиентами удаленно вы будете знать:

  1. как производится первичный поиск потенциальных заказчиков;
  2. что нужно для привлечения потребителей товаров и услуг;
  3. как правильно провести предварительные переговоры;
  4. как обрабатываются входящие заявки;
  5. какие программные средства лучше использовать для работы с клиентской базой;
  6. особенности документооборота на разных предприятиях;
  7. что такое партнерские программы и как их правильно разрабатывать;
  8. тонкости заключения договоров и составления основных документов.

Что еще нужно знать о курсах менеджера по работе с клиентами онлайн?

Стоит помнить, что курсы обучения менеджера по работе с клиентами дистанционно имеют одно важное преимущество: при получении новой профессии вы можете не прерывать основную работу, продолжая совершенствоваться и развиваться в выбранной области. Тренинги специалистов по работе с клиентами проводятся в удобное для вас время, а по завершению обучения вы получите диплом государственного образца. Это позволит получить должность практически в любой компании, особенно если вы захотите построить карьеру клиент-менеджера в сфере информационных и Интернет-технологий.

Многие руководители сетуют, что скрипты и методики продаж, которые они составляют для сейлзов, не работают. Несмотря на накопленный опыт, им приходится нанимать сторонних бизнес-тренеров. Руководство компании Moto-RR поступило иначе: разработало программу обучения, которая за две недели повышает результативность работы сотрудников в 3–3,5 раза.

В этой статье вы прочитаете:

  • Программа обучения менеджера по продажам, которая увеличит личные продажи на 250%
  • Пример плана обучения менеджера по продажам

Программа обучения менеджера по продажам, пришедшего в компанию, позволит новичку быстро сориентироваться и приступить к работе. В нашей компании когда приходит новый менеджер по продажам, ему необходимо изучить 65 внутренних документов. Без специального плана обучения менеджеры по продажам не усваивают такой объем информации, и корпоративные стандарты не работают. Поэтому для новичков разработали программу обучения новых сотрудников, в рамках которой они знакомятся с документацией и закрепляют знания на практике. Она включает два этапа.

Этап 1. Двухнедельная программа обучения менеджера по продажам

Мы составили подробное расписание на первые две рабочие недели стажера (образец документа). В план обучения менеджеров по продажам входит шесть-семь ежедневных уроков продолжительностью один-два часа. На этот период к новичку прикрепляется наставник. Это опытный сейлз, который получает дополнительное вознаграждение в размере 30% от бонуса стажера за первый месяц работы.

В первую неделю новичок, помимо рабочего графика и документооборота, изучает основы маркетинга и знакомится с правилами начисления заработной платы (при каких условиях выплачиваются бонусы, что для этого надо сделать и пр.). Кроме того, стажер изучает методы успешной презентации товара и работы с возражениями потенциальных покупателей. Темы второй недели: финальные переговоры, сторителлинг, подробная работа с возражениями. С ассортиментом продукции, которую реализует компания, стажер знакомится самостоятельно в нерабочее время.

Время работы с клиентами под руководством наставника с каждым днем постепенно увеличивается с одного до пяти-шести часов.

Занятиям в теоретической и практической форме посвящено 30 и 70% учебного времени соответственно. В план обучения менеджеров по продажам входят теоретические уроки, к которым относятся лекции и мастер-классы, и практические — тренинги и самостоятельная работа с клиентом. Теорию стажерам преподает генеральный директор или руководитель отдела продаж. Тренинги организованы в виде игр, в которых участвуют три человека. Новичку достается роль менеджера по продажам, а опытному сейлзу или руководителю отдела продаж — роль клиента.

К тренингу стажер готовит пустой бланк с четырьмя колонками: «Успешно», «Неуспешно», «Оценка», «Полезные приемы». В первой колонке генеральный директор в конце каждого занятия отмечает, что удалось стажеру в игровой модели.

Например, вовремя перехватил инициативу в разговоре, правильно презентовал товар, проработал возражение клиента о цене. Во второй колонке отмечаются ошибки сейлза: забыл улыбнуться, не выяснил стоимость и срок планируемой покупки.

В колонке «Оценка» генеральный директор на свое усмотрение оценивает успеваемость сейлза по программе обкчения новых сотрудников по десятибалльной шкале. Оценка не влияет на предстоящий экзамен, а выявляет слабые места стажера. В колонке «Полезные приемы» новичок записывает инструменты продаж, о которых он впервые узнал на тренинге. Заполненные бланки сотрудник хранит в личной папке с корпоративными документами и использует при подготовке к аттестационным испытаниям.

Пройдя тренинги, новичок закрепляет полученные знания на практике. Сначала он работает с клиентской базой под руководством наставника, а затем самостоятельно. После занятия учитель указывает в расписании свои Ф. И. О. и количество прослушанных стажером часов.

Этап 2. Трехступенчатая аттестация

После двухнедельного курса по плану обучения менеджера по продажам ждет письменный экзамен. К нему допускаются те, кто посетил все занятия программы обучения менеджера по продажам. Экзамен длится час, принимает его руководитель отдела продаж. Чтобы пройти испытание, сотрудник должен знать характеристики 25 товаров, этапы продаж, методики работы с возражениями. Новичка, который набирает меньше четырех баллов по пятибалльной шкале, отправляют на пересдачу. Повторный экзамен проводится через два-три дня.

По тем же правилам стажер сдает второй письменный экзамен — после первого месяца работы. На этот раз проверяется знание характеристик 50 товаров, условий поиска и заказа продукции с аукциона, нюансов работы с электронной почтой.

Через два месяца, в конце испытательного срока проводится итоговая аттестация. Требования здесь шире: знание характеристик 75 товаров, условий поиска и заказа продукции с аукциона, этапов продаж, методик финальных переговоров о цене и правил работы с возражениями. Чтобы получить должность менеджера по продажам, новичку на этом этапе надо набрать четыре или пять баллов. Стажер может пройти итоговую аттестацию и после первого месяца испытательного срока. Но в этом случае условия жестче: получить нужно только пятерку. Если сейлз не сдает финальный экзамен с первой попытки, назначается пересдача через два дня, если не справляется повторно — его увольняют.

Кроме того, каждые четыре месяца в коммерческом отделе устраивается письменный экзамен — так сейлзы повторяют изученный материал. Того, кто получает меньше четырех баллов, могут понизить в должности.

Результат обучения по программе для менеджеров по продажам

После двухнедельного обучения объем продаж новичка увеличивается на 200–250%. Трехступенчатая аттестация помогает сохранить такие показатели.

Организация. Персонал. Маркетинг.Финансы.

Для эффективного управления своей деятельностью и компанией, необходимо понимать различные аспекты управления и их взаимное влияние. Менеджер должен принимать решения на основании результатов анализа информации, поступающей из внешнего окружения и внутренней среды организации. Обучение на программе для менеджеров позволит вам сформировать системное видение организации и контекста, в котором она существует, развить критическое мышление, освоить различные методы управления, включая технологию решения проблем, с которыми вы сталкиваетесь в ежедневной работе. Новые навыки станут основой для повышения эффективности и результативности вашей деятельности, саморазвития и карьерного роста.

Кому адресована эта программа:

  • менеджерам среднего звена и линейным менеджерам;
  • топ-менеджерам и собственникам бизнеса как стартовая ступень для получения квалификации МВА;
  • руководителям рабочих групп и структурных подразделений;
  • специалистам, которые стремятся быть менеджерами и заинтересованы в развитии карьерных возможностей.

Цели обучения:

  • расширить знания в области менеджмента, чтобы увидеть всю сложность и многогранность бизнеса организации, повысить уверенность в себе, научить взвешенно подходить к решению стандартных и незнакомых управленческих проблем;
  • освоить навыки управления для того, чтобы соответствовать современным запросам бизнес-среды, иметь возможность эффективно развиваться и выстраивать бизнес-процессы в условиях постоянно изменяющегося контекста;
  • сформировать глубокое понимание потребностей клиентов и потребителей;
  • актуализировать навыки принятия решений на основе финансовой информации;
  • выработать системный взгляд на управление и приобрести понимание интегрированного подхода к решению многоаспектных управленческих проблем.

Кроме того, обучение на данной программе – это уникальная возможность изучения опыта других менеджеров из разных организаций, имеющих различный опыт, и обмена знаниями.

Ожидаемые результаты

Уже в процессе обучения вы освоите навык правильного определения проблем, снижающих эффективность и результативность вашей деятельности, и начнете применять различные инструменты для их решения.

Обучение на этой программе позволяет сформировать целостную картину деятельности организации –в течение всего периода обучения вы будете непрерывно развивать навыки решения управленческих проблем из разных областей работы организации. Учебные задания, выполняемые в процессе обучения, строятся на реальных ситуациях самих слушателей, являющихся отражением текущей действительности, когда каждый день перед современным менеджером появляются все новые и новые задачи.

Преимущества обучения в ЛИНК:

  • обучение без отрыва от работы/учебы и возможность планировать собственную учебную нагрузку;
  • практическая направленность всех составляющих учебного процесса. Обучение менеджеров основывается не только на учебных ситуациях, аккумулирующих опыт других менеджеров, но и на реальных ситуациях вашей практики. Технология обучения ориентирована на решение конкретных задач, причем найденные решения можно немедленно применить на практике;
  • современное и актуальное содержание, базирующееся на материалах различных программ Школы бизнеса Открытого университета Великобритании (ОУ), гарантирует востребованность получаемых знаний, профессиональных навыков управления и их соответствие международным стандартам;
  • универсальность: управленческие навыки и компетенции будут последовательно накапливаться, по мере прохождения обучения обучения и будут востребованы в организациях различного типа (коммерческих, государственных, волонтерских), независимо от их размера и географического расположения.
  • гибкий подход к освоению программы: вы можете изучить один курс из всей программы с получением удостоверения о повышении квалификации, сделать перерыв в обучении, если это необходимо, самостоятельно выбрать последовательность изучения курсов, учитывая актуальность знаний для вашей деятельности.

Технология обучения

Школа бизнеса ЛИНК предлагает гибкий подход к учебе, который позволяет эффективно использовать для занятий любое свободное время. Освоение курса ведется по технологии blended-learning (смешанное обучение).

«Смешанное обучение» подразумевает использование различных форм обучения: занятий с тьютором (преподавателем) в группе слушателей, индивидуальные консультации тьютора, самостоятельную работу с учебными материалами, работу в интернет-форумах программы, обеспечивающую непрерывное взаимодействие с тьютором и слушателями группы. Вам предстоит написать шесть письменных работ, выполнить ряд заданий, распределенных по учебным неделям, пройти одну обязательную выездную трехдневную школу и сдать итоговый письменный 3-часовой экзамен.

Формат обучения, особенно в части самостоятельной работы, максимально приближен к формату обучения наиболее известных программ MBA. Программа «Эффективный менеджер» является первой ступенью программы МВА «Стратегия

Структура программы

Программа состоит из нескольких курсов повышения квалификации:

  • «Управление организацией и персоналом» 6 мес.,
  • «Управление маркетингом и финансами» (6 мес.) (при желании можно изучить два отдельных курса «Управление маркетингом» 3 мес., «Управление финансами» 3 мес.)
  • «Интеграция в менеджменте» 3 мес. Этот курс является обобщающим для перечисленных выше. Он позволит вам структурировать полученные знания по четырем аспектам управления (организация, персонал, маркетинг, финансы), освоив интегрированный подход к управлению организации. Курс включает онлайн-Школу, которая длится примерно 2 недели (при желании ее можно заменить очной трехдневной Выездной школой в одном из учебных центров ЛИНК). Данный курс обязателен для тех, кто собирается сдавать итоговый трёхчасовой письменный экзамен по программе «Эффективный менеджер» для получения диплома о профессиональной переподготовке МИМ ЛИНК и документа Открытого университета Великобритании. Рекомендуется изучать этот курс параллельно с последним из основных курсов программы, консультанты по обучению подскажут вам, как это сделать.

Особенности программы «Эффективный менеджер» заключаются в гибком подходе к планированию процесса получения квалификации, которые предоставляют вам следующие возможности:

  • начать обучение с любого курса;
  • сделать перерыв между изучением курсов, когда это необходимо;
  • изучать одновременно несколько курсов для сокращения срока обучения;
  • повысить квалификацию только в одной функциональной области, изучив один курс.

Ваши вложения составят: 1200 р. за 1 час 30 минут. Рекомендуется до 4-5 занятий.

Андрей Бутрин

В настоящий момент бизнес – тренер и коуч в сфере продаж, управления, переговоров, деловой коммуникации, личной эффективности, а также собственник бизнеса. С 2010 года ежегодно участвует в преподавании курса «Управление персоналом» (Томский Экономико-Юридический институт новосибирский филиал).
С 2012 года в АНОО «Учебный центр Академия» ведет курсы для «продажников» и руководителей отделов сбыта, как в групповом, так и в индивидуальном формате коучинга.

Как стать эффективным менеджером продаж? Как развить уверенность в работе с клиентами? Как результативно вести телефонные переговоры? Как управлять клиентом на встрече? Как убедить клиента в сотрудничестве? Как сформировать личный стиль во взаимодействии с клиентами? Как достичь результата в сделках? Как избавиться от дебиторской задолженности? Как перейти от позиции «продавец-покупатель» в позицию «партнер-партнер»? Как не продавать, а помогать своим клиентам решить проблему и достичь результата? Как «вылезть» из кресла «менеджера исполнителя» и конструктивно «сесть» в кресло «управленца по своим клиентам»?

Вопросов очень много и ответ один: активное участие в данном интерактивном взаимодействии поможет вам найти ответы на свои вопросы, и самое главное – реализовать найденные решения, инструменты уже сегодня на практике.

Формат обучения – «универсальный»:

— индивидуальный формат (персональное обучение): нахождения решений под ваши конкретные задачи, используя коучинговый подход. Формируется удобный для вас график обучения.

— групповое взаимодействие (корпоративный формат) от 3 сотрудников: нахождение решений под задачи компании и формирование командного видения (куда? с чем? и как?). Содержание формируется самими участниками: 4 модуля по 2 часа каждый (один модуль в неделю), что позволяет участникам не отрываться от рабочего процесса и гармонично внедрять найденные инструменты.

Ваши вложения составят 3000 р. за одного участника.

Итак, здесь у вас есть возможность тренироваться, «ошибаться», экспериментировать, формировать и находить те инструменты и технологии, которые реально будут работать у вас, чтобы достигать результатов в сфере продаж.

Тренинги по продажам. Инструкция по применению

Проведение тренингов для менеджеров по продажам – это обязательный элемент и залог успеха в любом бизнесе. Без регулярного обучения продающего персонала говорить об успехе предприятия становится сложно. Часто при выборе тренингов у руководителей возникает несколько вопросов:

— кого направить на тренинг по продажам

— чему учить в первую очередь менеджеров по продажам

— как понять, что материалы тренинга применяются в работе менеджеров по продажам

— как выбрать лучший тренинг по продажам и не ошибиться

Безусловно, в первую очередь необходимо провести «срез знаний и навыков», определить слабые места в системе продаж и в первую очередь заняться обучением именно по этим темам. К примеру, если у вас низкая конверсия на этапе звонок-встреча, то для начала организуйте тренинг по обработке входящих и исходящих звонков.

Виды тренингов по продажам

Какие бывают тренинги по продажам и в чем их различия? Самый частый вопрос на начальном этапе выбора программы обучения и поиска тренера. Попытка найти ответ в поисковых системах по данному запросу не приносит ожидаемого результата: на первых страницах выдаются сайты тренинг-центров и бизнес-тренеров с предложениями по обучению. Но ни слова о том, как выбрать тренинг по продажам именно под задачи вашего бизнеса.

Давайте разбираться вместе!

Типы тренингов по продажам

В любом отделе продаж менеджеров можно разделить на две большие категории:

— менеджеры по продажам-новички

— опытные менеджеры по продажам

Так и тренинги по продажам следует организовать в двух направлениях:

— тренинги по продажам для новичков

— программа для опытных специалистов

Тренинги по продажам для новичков

Данный тип тренингов стоит проводить в первые дни и недели после принятия сотрудников в отдел продаж. Провести такого типа тренинг сможет руководитель отдела (и это самый лучший вариант для вас!) либо опытный сотрудник отдела продаж. Это выгодно тем, что, во-первых, новые менеджеры смогут сразу погрузиться в рабочую обстановку, задать вопросы по специфике вашего бизнеса и вашей компании. И, что важно, они смогут оценить человеческие и профессиональные качества своих старших товарищей по отделу.

Тренинг по продажам для новичков часто называют «Вводным тренингом или Welcome-тренингом». Если у вас в компании существует текучка менеджеров или вы постоянно растете, то лучше всего данный вид тренинга записать на видео и подготовить конспекты. Тогда вы сможете более эффективно обучать вновь пришедших менеджеров по продажам без постоянного отрыва от своих основных задач.

Тренинги по продажам для опытных менеджеров.

Для того, чтобы рост бизнеса был системным и продажи увеличивались без резких спадов необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия для ваших продавцов и руководителей отделов продаж. При чем, формат обучения может быть разным, в зависимости от поставленных целей:

— классический тренинг по продажам

— мастер-класс для менеджеров и руководителей

— бизнес-моделирование (разбор кейсов и деловые игры)

— ворк-шоп

— мозговой штурм

Любой из этих форматов полезен и требует регулярного проведения. Таким образом вы выработаете у менеджеров привычку к концентрации на процессе и результате их деятельности. Так же, благодаря проведению тренингов по продажам вы сократите уровень утечки кадров. Факт в том, что сотрудники, о которых компания заботится меняют место работы реже, чем брошенные на произвол судьбы. А регулярно проведение тренингов – это один из видов заботы о сотрудниках и их благосостоянии.

Цели и задачи тренинга по продажам

Главная задача любого тренинга для отдела продаж и мастер-класса – это закрепление навыков менеджеров и увеличение количества и качества результативных действий при работе с клиентами. Другими словами, тренинг – это вооружение продавца перед боем, а мастер-класс – это отработка действий и доведение до автоматизма.

Чаще всего основными задачами проведения тренинга по продажам являются:

— Создание единой системы проведения сделок

— Внедрение общего стандарта по работе с клиентами

— Оптимизация рабочего процесса и времени менеджеров

— Увеличение продаж

— Расширение каналов продаж и выход на новые рынки

— Получение навыков ведения сложных переговоров

— Эффективная обработка возражений клиентов

Наша практика показывает, что наиболее эффективно проведение подобных тренингов для менеджеров, у которых есть опыт в продажах и общее понимание структуры продаж.

Темы тренингов по продажам

Наиболее актуальными темами тренингов по продажам в любом бизнесе являются:

— Эффективное проведение переговоров с клиентами

— Обработка входящих звонков

— Как делать холодные звонки с максимальной эффективностью

— Как обойти конкурентов и создать «голубой океан»

— Выстраивание системы продаж

— Продажа без скидок

— Тренинг по продаже новостроек

Это базовые «широкие» темы тренингов, которые обычно имеют много частных особенностей, в зависимости от типа рынка и структуры компании. Грамотные бизнес-тренеры сначала проводят аудит конкретной ситуации, проверяют уровень знаний и навыков менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж, после чего корректируют программу тренинга и готовят практические задания. Только при таком подходе к организации обучения можно достичь наибольших положительных результатов.

Если у вас большой коллектив в отделе продаж, то желательно разделить обучаемых сотрудников на мини-группы пять-десять человек в каждой. Такой состав наиболее оптимален для эффективного проведения тренинга.

У каждой группы будут свои цели, задачи, планы по обучению, но все они будут двигаться к общей цели – получение и закрепление навыков для увеличения продаж.

Программа тренинга продаж

Важной составляющей успеха любого тренинга является грамотно составленная программа проведения обучения менеджеров. Обычно тренинги состоят из двух частей:

— теоретическая часть, где тренер освещает важные для работы моменты

— практическая часть, где группа отрабатывает полученные навыки и доводит до автоматизма работу

При выборе тренинга по продажам важно учитывать особенности обучаемых групп. Так, например, если обучение проходит группа опытных сотрудников, то практики должно быть больше, чем теории. Если же тренинг проводится для новичков, то стоит уделить больше внимания теоретической части.

Лучший тренинг по продажам

Любой руководитель задается вопросом: Как тренинг по продажам лучший? Какого бизнес-тренера выбрать?

Наилучший вариант для выбора – это тренинг, который:

— соответствует специфике вашего бизнеса

— учитывает особенности и уровень подготовки менеджеров по продажам

— включает в себя теорию и практическую часть в нужной пропорции

— представляет из себя комплексную программу с контролем эффективности и посстренинговым сопровождением в течении одного двух месяцев.

Как выбрать тренинг по цене

Как известно, дешевое – не значит эффективное. Лучше всего, конечно выбирать тренинги по продажам не по цене, а по полноте и актуальности программы. Но если у вас ситуация такова, что бюджет на обучение сотрудников небольшой, то рекомендую воспользоваться одним из вариантов обучение:

— купите тренинг по продажам в записи. Некоторые бизнес тренеры выпускают такой продукт. Минус в том, что нет обратной связи от тренера и придется самостоятельно проводить посттренинговый контроль за внедрением полученных навыков Плюсы такого типа обучения в том, что купив тренинг в записи один раз потом сможете по нему обучать новых сотрудников все время

— заказать онлайн-тренинг по продажам. Данный вариант так же бюджетнее, чем живая программа. Основное отличие от тренинга в записи, что есть обратная связь от тренера, есть практические домашние задания после каждого урока и иногда выдают сертификаты.

— провести тренинг самостоятельно. Данный вариант обучения отлично подойдет, если у вас есть желание обучать самостоятельно (и главное, контролировать работу менеджеров после обучения постоянно), либо у вас в компании есть опытный сотрудник, который сможет провести эффективное обучение вживую либо записать курс обучения на видео и подготовить материалы для изучения.

— взять в штат внутреннего тренера по продажам. В данном варианте можно выделить плюсы только если штат менеджеров по продажам более 40 человек. Тогда имеет смысл брать тренера в штат. В противном случае дешевле и выгоднее раз в полгода приглашать независимого эксперта для проведения обучающих и развивающих тренингов с посттренинговой поддержкой.

— завести обширную бизнес-библиотеку в офисе и обязать менеджеров регулярно читать книги по продажам и переговорам. Плюсы и минусы данного варианта обучения персонала очевидны.

Конечно, вы вправе выбрать любой из вариантов обучения менеджеров и руководителей. Любой из вариантов принесет эффект. Главное не останавливаться и постоянно совершенствовать навыки продающего персонала. Польза будет огромная и увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Если же вам некогда искать и выбирать тренинг по продажам в интернете и вы прочитали эту статью – просто позвоните нам!Мы организуем и проведем обучение менеджеров по продажам, учитывая все нюансы и особенности вашего бизнеса. Мы гарантируем увеличение прибыли после наших тренингов.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Инструменты для выполнения плана продаж новостроек

Очень часто на проектах по увеличению прибыли застройщиков сталкиваемся с ситуацией, что заказчик просто не знает, как и за счет каких инструментов можно выполнить план продаж, увеличить количество сделок и как мотивировать менеджеров по продажам работать активнее и приносить нужный результат. Вопрос настолько частый, что мы с нашими маркетологами и бизнес-тренерами решили обобщить в данной статье лучшие практики увеличения продаж недвижимости для застройщиков.

  1. Проведение Акций и специальные предложения для клиентов

Акции и спецпредложения для клиентов новостроек – пожалуй, один из самых эффективных и быстрых способов увеличения продаж новостроек. Внедрив Акции вы гарантированно увеличите свои продажи в этом месяце. Но тут важно четок рассчитать эффективность. Для этого достаточно проанализировать рынок, посмотреть, что предлагают конкуренты в вашей локации и сделать акцию, по крайней мере, не хуже, чем в соседних жилых комплексах. Из слабых сторон метода то, что регулярное применение в конечно счете обесценивает данный инструмент продаж новостроек. Клиент привыкает и начинает относиться к скидкам как к должному, а не как к преференции. Еще важный момент: акции следующего месяца не должны быть выгоднее текущего. Требуйте от ваших маркетологов план маркетинговых мероприятий на год вперед, чтобы увидеть полную картину и при необходимости внести корректировки.

Преимущества метода:

— Легко реализовать в кратчайшие сроки

— Лояльность к скидкам и акциям потенциальных покупателей новостроек (некоторые покупают только в это время)

— Увеличивается прибыль за счет увеличения объема проданных квартир

— Сокращается длина сделки за счет ограниченных сроков проведения акции. Решение о покупке принимается быстрее.

— За счет акций на ваш объект обращают внимание новые клиенты, которые по каким то причинам не учитывали данный жилой комплекс при выборе квартиры

  1. Соревнование между менеджерами по продажам новостроек

Данный метод полезен в тех случаях, когда надо расшевелить менеджеров по продажам, повысить их мотивацию на выполнение личного плана продаж.

Часто бывает так, что менеджеры начинают хандрить и считать план продаж невыполнимым. Вот здесь то и важно грамотно применить данный метод.

Существует два варианта поощрений менеджеров по продажам по итогам проведения конкурса внутри отдела: материальное и нематериальное.

Например, в нескольких отделах продаж мы проводили конкурсы внутри отделов продаж новостроек и разработали такие варианты:

— менеджер, который перевыполнит план продаж в деньгах/метрах или штуках, получит дополнительный бонус в размере 20 000 рублей

— менеджер, подписавший больше всех договоров бронирования в текущем месяце получит в подарок IPhone/MacBook

— кто назначит больше всех встреч с первичного звонка получит в подарок поход в ресторан на двоих

— кто перевыполнит личный годовой план продаж в два раза в качестве подарка получает путевку в теплые страны.

— кто продаст

Если надо было применить нематериальное поощрение за выполнение плана продаж, то мы внедряли такие призы:

— менеджер, продавший больше всего квартир за неделю получает два дополнительных выходных на следующей неделе.

— менеджер, показавший наилучшие результаты по продажам в текущем месяце будет размещен на главной странице сайта компании в разделе «Лучший сотрудник месяца»

— менеджер, который выполнит план продаж по неформатным квартирам получит сертификат на обучение у ведущего бизнес-тренера России

— кто продаст больше всех пентхаусов за квартал получит в личное пользование на следующие три месяца корпоративный Мерседес.

Конечно, помимо стимулирования выполнения личного плана продаж важно создавать здоровый командный дух в коллективе и проводить конкурсы для всего отдела. Такими конкурсами могут быть:

— Если отдел выполнит план на 110%, то мы организуем коллективный поход в боулинг/пейнтбол/аквапарк/концерт

— Если суммарное количество сделок отдела возрастет на 60%, то каждый получит бонус 10 000 рублей

— Если годовой план отдела будет выполнен более, чем на 130%, то на новый год всей командой летим в Таиланд.

  1. Работа с клиентской базой Компании.В данном случае под клиентской базой понимаются все входящие лиды: потенциальные клиенты, холодные клиенты, забытые клиенты, отказники, покупатели квартир и т.д. Если хотя бы раз в квартал проводить коллективную работу по клиентской базе, то не прикладывая дополнительных финансовых усилий на рекламу можно делать 10-20 броней квартир. Алгоритм работы с базой такой: каждый сотрудник отдела продаж должен за месяц позвонить каждому закрепленному за ним клиенту с целью возврата в активную стадию покупки. Для этого вы должны разработать план диалога с клиентом, подготовить повод для звонка (скидки, акции, новый корпус введен в эксплуатацию и т.д.) После завершения обзвона базы всем клиентам выставляются новые статусы по воронке продаж.
  1. E-mail рассылка потенциальным клиентам.Как известном, чтобы клиент принял решение о покупке квартиры в новостройке ему нужно время. Будет очень полезно это время занять собой и своим объектом. Суть метода в повышении узнаваемости вашего бренда у клиента. Как этого добиться? Для начала введите в CRM в карточке клиента обязательное поле e-mail. Далее совместно с маркетологами необходимо проработать серию писем на месяц для каждого типа клиентов. Это могут быть полезные материалы по новостройкам региона, лайф-хаки по выбору квартир, рекомендации по дизайну. И конечно указание на вас, как на компанию, которая все это может предложить комплексно. К примеру, в одной строительной компании на проекте по увеличению продаж мы разработали серию писем клиентам, в которой описывали как безопасно купить квартиру в новостройке, как выбрать подрядчика на ремонт, какие дизайнерские решения существуют. В конце писем мы подводили клиентов к тому, что если нет уверенности в своих силах и желания делать все самим, то можно купить квартиру именно у этого застройщика и получить в подарок и дизайн, и качественных строителей и скидки на строительные материалы. Итог: увеличение лояльности и узнаваемости у клиентов, увеличилось количество покупок квартир на 30%.

В арсенале наших маркетологов и экспертов существует более десятка методов увеличения продаж и все описывать в одной статье не имеет смысла. Предлагаем вам для начала внедрить эти четыре методики увеличения продаж новостроек и оценить их эффективность на практике. Вы можете проделать эту работу самостоятельно, а можете упростить себе задачу и ускорить получение результатов доверив эту работу профессионалам по увеличению продаж – специалистам компании Devyatoff Group.

Удачных вам продаж!

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по созданию и развитию отделов продаж

Бизнес-тренер, коуч

Методы продажи недвижимости или как зарабатывать больше работая меньше.

Как показывает статистика гарантом успеха и благополучия любой компании, в том числе строительной компании, является стабильный и высокий уровень продаж. (Более того, все мы прекрасно знаем, что только продажи приносят деньги в компанию, а остальные процессы и отделы в компании их(деньги) только потребляют.)

Чтобы добиться стабильности и нужных результатов работы отдела продаж на практике важно, чтобы менеджеры по продажам новостроек применяли в своей ежедневной работе эффективные техники продаж. Каждый застройщик должен понимать, что даже если его жилой комплекс – лучшее, что было и будет построено в городе или регионе, без эффективных и грамотных менеджеров по продажам, которые владеют всеми техниками продаж и умеют их применять на практике, никакие рекламные бюджеты не помогут увеличению продаж.

Так какие же это инструменты продаж, которыми должны пользоваться все менеджеры по продажам недвижимости?

  1. Техника продаж: 5 этапов. Данная техника состоит из пяти последовательных этапов:
  • установление контакта с клиентом
  • выявление потребностей клиента
  • презентация жилого комплекса или коммерческой недвижимости
  • обработка возражений клиента
  • закрытие на покупку

Особенность данной техники продаж в том, что она эффективна только при строгом соблюдении порядка прохождения этапов продажи. Только в таком порядке. И обязательно проходя каждый из этапов (ничего не выбрасываем в процессе!). Если же пропустить любой из этапов данной техники продаж или поменять этапы местами, то результат становится непредсказуемым для менеджера. К примеру, не завершив этап №2 менеджера начал презентацию. Как результат, не зная потребностей клиента (какая квартира ему нужна и почему, что еще важно при выборе жилого комплекса и т.д.)) менеджер проводит презентацию в виде монолога о том, что любит сам в том жилом комплексе, который продает клиенту. Это прямо классическая ошибка 95% менеджеров по продажам новостроек. Пройдемся подробно по каждому этапу данной техники.

№1. Установление контакта.Часто этот этап еще называют «Приветствие». Цель этого этапа в том, что менеджеру важно установить с клиентом контакт и расположить к себе, вызвать доверие со стороны клиента. Каким образом менеджер может установить контакт и вызвать доверие?

Чаще всего используется метод под названием Small Talk. По-русски: разговор ни о чем. На самом то деле «о чем то», но главное, чтобы не о продаже. Можно поговорить о погоде, спросить клиента как добрался до офиса продаж, похвалить клиента за что-то. Главное втянуть клиента в диалог, дать ему расслабиться, чтобы он перестал думать, что ему сейчас начнут продавать то, что ему не нужно.

Так же хорошо работает «Техника соглашательства» — это когда вы ставите вопрос таким образом, что клиент неизбежно ответит на него согласием. И так несколько раз. После получения нескольких положительных ответов менеджеру по продажам будет намного проще перейти к сути вопроса.

№2. Выявление потребностей клиента.После того, как менеджер установил контакт с клиентом самое время начать выяснять, что же клиент хочет купить за квартиру? Для этого используем технику задавания открытых вопросов. Чтобы диалог не строился по принципу анкетирования и не был похож на допрос менеджер должен чередовать вопросы по параметрам и спрашивать о вещах, не связанных напрямую с покупкой квартиры. И тут самое главное – слушать и слышать ответы клиента.

Некоторые бизнес-тренеры предлагают применять технику продаж Нила Рекхема: SPIN продажи. Но мы в своей практике при обучении менеджеров по продаже новостроек не применяем данную технику и не учим ею пользоваться. Данная техника продаж больше применима к продажам b2b, чем к работе с конечным потребителем. Нил Рекхем в своей технике продаж предложил задавать клиентам несколько типов вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Наводящие (отсюда аббревиатура СПИН). Не всегда удобно задавать клиенту столько типов вопросов. Это может отпугнуть и заставить клиента закрыться от продуктивного диалога.

По сути, на данном этапе, задача менеджера по продажам глубоко понять ситуацию клиента и его мотивы: для чего, почему он хочет купить квартиру в этом жилом комплексе и в какие сроки. Главное, чтобы менеджер искренне интересовался клиентом (или хорошо делал вид) и хотел помочь решить задачу клиента.

№3. Презентация объекта.После того как менеджер по продажам выявил потребности и узнал мотивацию клиента он может переходить к этапу презентации своего жилого комплекса. Обычно менеджеры проводят презентацию в формате «длинныйскучныймонотонныймонологминутна10расскажувсё,чтознаюклиентуионкупит!». Да, это удобно для менеджера, но крайне непродуктивно и не приводит к сделке. Мы на наших тренингах учим (а чаще переучиваем) менеджеров проводить презентацию в формате «ответы на потребности клиента». Клиент сказал, что ему важно, чтобы метро было рядом с жилым комплексом! Вот, уважаемый клиент! У нас в 5 минутах станция метро…будет построена…лет через 10 (все зависит от ситуации конкретного жилого комплекса естественно)

Проводя презентацию менеджер так же должен озвучивать уникальные торговые преимущества объекта и компании-застройщика. Иногда менеджеру надо озвучить преимущества встерчи клиенту (если говорим про этап телефонных продаж, где надо продать встречу).

Для этого менеджер по продажам должен досконально знать объект, все его сильные и слабые стороны, отличия от конкурентов и т.д.

Данная техника продаж будет работать еще лучше, если после каждого озвученного параметра (этаж, метраж, расстояние от метро, цена, инфраструктура) менеджер будет задавать дополнительные уточняющие вопросы клиентам:

  • что вы думаете про этот вариант?
  • насколько вам подходит такое предложение?
  • как вам?
  • что скажете по этому поводу?

№4. Работа с возражениями.Во многих источниках и от разных бизнес-тренеров по продажам можно услышать такую фразу: Если на этапе презентации у клиента не появилось возражений., то можно пропустить этап обработки возражения и переходить к завершению сделки.

Я абсолютно с этим не согласен. Из опыта могу сказать, что часто клиенты либо стесняются возражать в слух, либо еще чего-то не поняли, не усвоили информацию, либо просто менеджер не затронул таких тем в процессе презентации объекта. Поэтому все наши ученики знают, что если после презентации у клиента нет возражений, если на все уточняющие вопросы клиент ответил положительно – задача менеджера выяснить, нет ли чего то такого важного, что не проговорили, не прояснили? Очень часто такие факторы появляются. Это конечно уже не возражения в чистом виде. Но если эти вопросы клиента менеджер по продажам не обработает, то сделка может не состояться.

Что нельзя делать менеджеру на этом этапе:

  • нельзя пропускать возражения мимо ушей
  • нельзя бояться появления возражений
  • нельзя оставлять возражения без ответа. Так один менеджер на возражение клиента «Дорого» отвечал: «В соседнем жилом комплексе еще дороже!» А потом удивлялся, почему клиент не купил квартиру у него.
  • нельзя спорить с клиентами. Даже если клиент не прав – это его мнение и он имеет на него право. Он так думает.

Отлично работает техника предупреждения возражений. Когда менеджер заранее знает, какие могут быть возражения у клиента и проговорит их сам в форме вопроса. К примеру: Вот часто клиенты говорят, что им дорого. А вы что скажете по этому поводу?

№5. Заключение сделки.Бронирование. Вот и добрались до самого волнующего момента. Клиенту все вроде нравится, все возражения отработаны. Тут бы уже и продажу совершить. Но слабые духом менеджеры (да, таких очень много в отделах продаж у застройщиков) не могут завершить сделку и задать последний вопрос: Оформляем? Вместо этого начинают мяться, предлагают подумать еще и обещают перезвонить через день за решением клиента. Жесть! Им что деньги не нужны? Нужны, но страшно.

Итак, как же правильно и технично завершать этап продажи и предлагать сделку?

Прежде всего нужно убедиться действительно ли клиент созрел к покупке. Сделать это можно при помощи уточняющих вопросов:

  • Что вы думаете по этому поводу?
  • Насколько вам это интересно?
  • Вас устаревает именно этот вариант?
  • Вас устраивает форма оплаты?

Дальше возможен один из двух вариантов:

Вариант №1: не все подходит, не все нравится, надо подумать еще. В этот момент менеджер должен вдохнуть поглубже и начать заново работу по этапам №2-3-4. Уточните про ЛПР, возможно клиент принимает решение не один. И в итоге менеджер по продажам должен подвести клиента к Варианту №2: да, все подходит, все устраивает, то, что надо!

В этом случае у менеджера остается один путь. Задать конкретный и короткий вопрос: Оформляем? Я сейчас принесу договор!

Бывает, что необходимо создать дополнительную ценность у клиента. В этом случае менеджер может делать следующие действия:

  • увеличивать ценность объекта, обозначать дедлайны: скидка закончится через два дня, на эту квартиру и так очередь, машиноместа по такой цене больше продаваться не будут.
  • применять технику «Три ДА»
  • применять технику альтернатива без альтернативы: оформляем квартиру на вас или на жену? Подписывать договор будете сейчас или к вам завтра подъехать?
  • обсуждайте малозначительные параметры в таком ключе, как будто по главному вопросу уже принято решение.

Пройдя все этапы классической техники продаж новостроек без пропусков и ошибок вы можете быть уверены, что сделка не развалится в процессе оформления и клиент оплатит квартиру. Очень важно научить менеджеров проходить ве пять этапов данной техники продаж и проверять применяют ли они ее на практике или просто консультирует клиента по параметрам жилого комплекса.

Дополнительные техники продаж

Конечно классическая пятиступенчатая техника продаж новостроек – это замечательно. Но бывают разные ситуации, когда эффект надо усилить и подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в данный момент. Для этого предлагаю несколько дополнительных техник продаж:

Нарисуйте картинку.Покажите клиенту результат, чего он получит в итоге. Нарисуйте с ним образ его жизни в данном жилом комплексе в конкретной квартире. Как ему здесь будет хорошо, уютно и комфортно. И обязательно получите обратную связь от клиента по этому поводу.

Работайте с ценой.Если уж вы озвучили цену за квартиру клиенту, то расскажите ему обо всем, что он получит за эту цену. В качестве аргументов используйте все те выгоды, преимущества и параметры, которые важны клиенту. Так же используйте технику «Сэндвич»: в которой сначала менеджер озвучивает характеристики, потом называет стоимость квартиры, а после озвучивает преимущества, которые клиент получит.

Обратитесь к тщеславию покупателя.Суть техники в том, что менеджер должен вызвать у клиента чувство превосходства перед другими, кто не купит в этом комплексе или в этом корпусе, на этом этаже. Важно показать ограниченность наличия (осталось всего две квартиры на этом этаже)

Обучая менеджеров продажам мы всегда говорим, что профессиональный менеджер должен продавать незаметно. Клиент ен должен чувствовать, что ему что-то впаривают и продают. Основная задача менеджера сделать так, чтобы клиент сам пришел к выводу о том, что именно эта квартира по какой-то причине ему подходит больше всего. А техники по продажам – это всего лишь инструменты, которые помогают менеджеру в данном вопросе.

Применение всех вышеописанных техник продаж поможет менеджеру сократить количество времени, которые он тратит впустую на клиентов и начать эффективнее использовать свой главный ресурс — время.

Хотите научить ваших менеджеров продавать больше и перевыполнять план регулярно? Обращайтесь к нам — мы знаем как поднять продажи недвижимости!

Удачных продаж!

С уважением, эксперт по увеличению продаж

Николай Девятов